Управление продажами (1-3 тест) Витте

В файле представлены ответы на некоторые вопросы теста. Список вопросов приведен ниже.

________-внутренний опыт человека, характер восприятия им информации

_______-совокупность устойчивых индивидуальных особенностей личности, обуславливающих типичные для человека способы поведения

_______эго-состояние, содержащее установки и поведение, перенятые извне

______-положительное отношение покупателей к компании, ее товарам, услугам, персоналу, имиджу

______является комплексом мер, направленных на продвижение и сбыт товаров в розничной торговле

______являются процессом взаимодействия людей посредством информации

_____-одно из правил единого корпоративного стиля

_____сбыт связан с ограничением количества торговых посредников

____-индивидуальные свойства психики, определяющие динамику психической деятельности человека

____-комплекс обслуживания, включающий как специфические, так и общие виды услуг

____-прием построения контакта с клиентом, основанный на повторении его мимики, жестов, интонации

____являются деятельностью, направленной на оказание помощи покупателям в совершении покупки товаров..

Аудиалист часто произносит слова, характерные для его модальности

В магазин Леруа Мерлен пришел покупатель, решивший самостоятельно разобраться с проблемой. Он встал под люстрами и задал вопрос подошедшему продавцу: «А как люди покупают люстры? Я хочу создать в своей комнате атмосферу праздника»….

Каков характер покупателя….

В магазин одежды входит молодая женщина, уверенная в себе, в хорошем настроении. Продавец находится в открытой позе, улыбаясь..

Какова модальность покупателя..

В магазине М-видео широкий выбор стиральных машин. Пожилая женщина прохаживается по салону внимательно рассматривая каждую из них. Подходит продавец: «Я обратила внимание, что вас заинтересовали стиральные машины?»

Покупатель: «Как хорошо,…»…

Какую стартовую ситуацию использует клиент..

В отдел спортивных товаров пришел мужчина. Продавец приветствует его, заинтересованно смотрит на покупателя, делает паузу. Покупатель: «Мне нужна хорошая удочка, я вижу у вас большой выбор…

Какой прием использует продавец для установления доверительных отношений с клиентом..

В салон красоты буквально «впорхнула» молодая эффектная женщина, создав вокруг себя атмосферу праздника. Внимание присутствующих сосредоточилось на ней и чувствовалось, что она не только к этому привыкла, но и делает все, чтобы быть центром внимания..

Какой темперамент у клиентки?..

В туристскую фирму, специализирующуюся на турах в Израиль, приходят супруги средних лет.

Жена-спокойная, уравновешенная женщина: «Меня интересуют путевки с множеством экскурсий по местам, овеянным дыханием истории»…

Какой темперамент у супруги…

Выбирая партнера по бизнесу, надо определиться с несколькими положениями

Дистанция, оптимальная для начала официальных переговоров

Для визуалиста характерны слова

Жена уговаривает мужа поехать в магазин, чтобы купить костюм. Мужчины не любят покупать одежду, потому что приходится много мерить, а подходящего размера зачастую нет. Заехали в магазин, где уже ранее делали покупки…

Какое слово указывает на потребность покупателя…

Интеграция участников канала распределения в общую дистрибьюторскую цепочку

Интенсивный сбыт-это

Используя презентационную стратегию мотивирования покупателя, продавец должен

Компания может выиграть выгодный заказ в случаях

Лояльные клиенты

Модальность человека, воспринимающего информацию об окружающем мире преимущественно через зрительный канал

Молодая женщина решила купить мобильный телефон, который ей, практически, был не нужен. Однако у сотрудников они есть и лежат на рабочих столах. Ее постоянно спрашивают, почему у нее нет мобильного телефона. Ей хотелось маленький и красивый телефон. Все это женщина объяснила продавцу…

Какова модальность продавца?...

Мотивирование покупателя

Обучение продавца презентационной модели мотивации покупателя связано с освоением

Обучение продавца работе в коммуникативной стратегии мотивирования связано с освоением

Основное содержание процесса управления каналами товародвижения

Основой успеха проведения принципиальных переговоров является

Особенности продавца, применяющего технологию «Клиент-Эксперт»

Особенности услуг в отличие от товара

Планирование распределения-это

Прием работы с клиентом «активное слушание» включает

Причины, по которым полезно задавать вопросы (выберите неверный ответ)

Процесс моделирования поведения потребителя включает

Расстояние в общении с клиентом, с которым уже установлены доверительные отношения

Речь кинестетика содержит слова и выражения

Темперамент человека спокойного, уравновешенного, настойчивого, в меру общительного

Темперамент человека стеснительного, замкнутого, теряющегося в новой обстановке

У амбивалента сбалансированы

У кинестетика одновременно задействованы каналы восприятия

Укажите последовательность этапов заключения сделки

-завершение сделки..

-презентация товара..

-приветствие

-сбор информации..

-работа с сомнениями..

Уровень обслуживания потребителей определяется показателями

Установите последовательность действий продавца, использующего коммуникативную модель

-встроить свое предложение..

-присоединиться к клиенту..

-удовлетворить предпочтения..

-выяснить потребности..

Установите последовательность действий продавца, работающего..

-реализовать сделку

-привлечь внимание клиента к товару

-убедить в правильности выбора

-«впечатлить» клиента товара

Установите последовательность задач планирования в маркетинге

-определения взаимной связи..

-определение структуры изложения..

-определение критериев..

-постановка цели планирования

-определение основных принципов..

Установите последовательность определения типа нервной деятельности клиента

-подвижность нервных процессов

-сила нервной системы

-соответствие темпераменту

-степень уравновешенности нервной..

Установите последовательность создания раппорта при общении с клиентом

-согласовать свое поведение с..

-использовать знания и модальность..

-применить навыки..

-использовать одну из стратегий..

Установите последовательность сочетаний темпераментов по степени их совместимости

-сангвиник-сангвиник

-флегматик-флегматик

-меланхолик-меланхолик

-холерик-холерик

Установите последовательность участников косвенного канала распределения третьего уровня

-розничный торговец

-конечный потребитель

-производитель

-крупный оптовик

-мелкий оптовик

Установите последовательность этапов выбора наиболее выгодного по цене предложения

-анализ и выбор предложений..

-выявление основных поставщиков..

-получение от поставщиков предложений..

-встречи с представителями..

-разработка спецификации…

Установите соответствие между названием дистанции между партнерами по общению и ее размерами

-социальная

-публичная

-личная

-интимная

Установите соответствие между признаком и факторами сегментации потребителей

-географические

-демографические

-психографические

-поведенческие

Установите соответствие между типом нервной деятельности человека и его..

-слабый

-сильный, уравновешенный, подвижный

-сильный….малоподвижный

-сильный, неуравновешенный

Установите соответствие между уровнем канала товародвижения и количеством посредников в нем

-нулевой

-третий

-второй

-первый

Установите соответствие между чертами характера человека и его отношением к окружающему миру

-чувство собственного..

-добросовестность, серьезность..

-аккуратность и бережливость

-принципиальность и беспринципность..

Установите соответствие между этапом общения с клиентом и типом задаваемых вопросов

-сбор информации о потребностях..

-снятие сомнения клиента

-презентация

-завершение сделки

Установите соответствие пар противоположных предпочтений согласно теории Юнга

-решающий

-мыслительный

-интроверт

-сенсорный

Установить соответствие между характеристиками человека и типом его эго-состояния

-ориентировано на восприятие текущей..

-содержит установки и поведение..

-содержит побуждения, которые..

-ориентируется на приоритет над..

Установить соответствие между этапом жизненного цикла и названием товара

-внедрение

-спад

-насыщение

-рост

Функции посредников

Цветочный магазин получает свою продукцию из Голландии. Ассортимент очень широкий, на любой вкус. Две девушки, войдя в магазин, останавливается около выставки цветов, не обращая внимания на продавца…

Какова «стартовая ситуация» общения…

Цель контроля выполнения плана продаж