Психологические приёмы эффективного ведения деловых переговоров
Год сдачи 2024 год. Объем работы 64 стр.
Психологические приёмы эффективного ведения деловых переговоров ООО «Карри»
Московский информационно-технологический университет –
Московский архитектурно-строительный институт
Глава 1. Теоретические основы эффективного ведения деловых переговоров. 8
1.1. Деловые переговоры (что это) анализ литры.. 8
1.2. Приемы эффективного ведения деловых переговоров. 16
1.3. Деловые и личностные качества менеджеров. 25
Глава 2. Исследование психологических приёмов эффективного ведения деловых переговоров (практическая) 37
2.1. Организация исследования. 37
2.2. Описание методов исследования. 39
2.3. Обсуждение результатов исследования. 42
Актуальность темы. В современном мире умение эффективно вести деловые переговоры является одним из ключевых навыков успешного бизнесмена или руководителя. Психологические приемы играют важную роль в процессе взаимодействия с партнерами и достижении взаимопонимания и взаимовыгодных результатов. В данной исследовании будут рассмотрены основные психологические приемы, благодаря которым можно достичь успехов в переговорах.
В современных исследованиях широко изучены самые разные характеристики, в т.ч., стратегии эффективных приемов деловых переговоров и соответствующие процессы:
- методы оказания влияния, а также психологическим аспектам ведения переговоров изучались такими учеными и авторами, как С.Д. Гуриевой, Ц.А. Шамликашвили, С.В. Харитоновым, Д.Н. Пчелинцевой, Н.Ю. Рысёвым, Adair W., Taylor M., Chu J., Ethier N., Xiong T., Okumura T., Jeanne B., 2013; Olekalns M., W. L. Adair, S. Sharma, W.W. Maddux, A.D. Galinsky, M. Olekans, H.A. Elfenbein, J.J. Reade, P.A. Mongeau, С. Albin, D. Druckman; L. Munduate, S. Thomas, Eastmen J., L.T. Denton, R.S. Wong).
Разные приемы при деловых переговорах (как психологические феномены) рассматривались такими авторами, как Т.В. Бендасом, R.L. Jolles, V. Franke, O. Shapira, M. Derksen, R. Noggle), как педагогическому феномену (О.И. Ефремова), в качестве философско - этического феномена деловые переговоры рассматривались M. G. McKenna.
Как глобальный общественный, социальный, а также культурный феномен данное явление изучалось В. В. Ким, А. А. Гостев, Г. А. Лайшева), как экономический феномен такими авторами, как M. D. White, R. J. Shiller и др.
Стратегии влияющего поведения и тактические методы оказания влияния в коммерческих и деловых переговорах исследуются во многих сферах научной и практической деятельности.
В логике исследуется классическая аргументация, а также ошибки аргументации (Ф.Х. ван Еемерен, Р. Гроотендорст).
В юриспруденции изучаются правила доказательства, презентации, оказания влияния (B. Garner, A. Sarat).
В социальной психологии изучается множество особенностей влияния (Д. Майерс и пр.).
В психотерапии исследуются вопросы в сфере методологических подходов к оказанию влияния, а также конкретные техники влияния (G.R. VandenBos; B.T. Erford).
Менеджмент изучает стратегии влияющего поведения, а также техники оказания влияния на подчиненных (С. А. Маничев, И. Н. Романько; D.T. Kenrick , N.J. Goldstein, S. L. Braver; P. Cenere, R. Gill, C. Lawson, M. Lewis).
Политология исследует стратегии воздействия на общество, включая манипуляцию, пропаганду (Sproule J.M.).
В философии исследуется манипуляция в качестве феномена, стратегии влияния, например, C. Coons, M. Weber. Конфликтология рассматривает стратегии поведение в конфликтных ситуациях (R. Fisher, E. Kopelman, A. K. Schneider; D.A. Moore, D.M. Cain, G. Loewenstein, M.H. Bazerman).
Влияния в организации изучались в психологии менеджмента, а также в позитивной психологии менеджмента, например, Г. С. Никифоровым.
В связи с вышеуказанным данная тема актуальна как для науки, та также для практики.
Актуальность темы исследования подтверждается большим количеством профессий, где ведение переговоров является необходимым умением, навыком успешности соответствующей деятельность. В случае грамотного применения стратегий, тактик при переговорах менеджеры, руководители, предприниматели и другие заинтересованные лица могут достигать наиболее высоких результатов, а также содействовать собственному.
При этом, главной особенностью изучаемой проблемы является то, что эффективность деловых переговоров, как значительной части профессиональной деятельности менеджеров разного уровня, заключается кроме их профессиональной компетентностью по обсуждаемым проблемам, также и личностными, имеющимися деловыми качествами.
Кроме того, актуальность темы также и в том, что имеется огромное количество политических, а также организационных конфликтов, разрешаются за счет понимания классификации стратегий поведения, а также осознания их специфики, грамотного применения тактических методов и пр.
Исходя из мониторинга литературных источников изучение психологических особенностей проведения деловых переговоров является в настоящее время наиболее важными задачами психологии отношений в бизнесе. Основной составляющей успешности проведения деловых переговоров является знание и применение надлежащих приемов, технологий .
В связи с вышеуказанным объектом исследования являются деловые переговоры.
Предмет исследования – психологические условия, оказывающие влияние на эффективность деловых переговоров.
Гипотеза исследования заключается в том, что эффективность деловых переговоров определяется деловыми и личностными качествами менеджеров, на которые оказывают влияние опыт работы в сфере обсуждаемых проблем, организации и проведения переговоров.
Целью проведенного исследования является изучение психологических условий эффективного ведения деловых переговоров.
Согласно цели и для проверки гипотезы сформулированы задачи исследования:
- исследовать деловые переговоры ;
- изучить приемы эффективного ведения деловых переговоров;
- установить деловые и личностные качества менеджеров;
- описать организацию исследования;
- описать методы исследования;
- описать результаты исследования.
Перечень использованных методов исследования и статистической обработки полученных данных: анализ, статистический и пр.
Важность данного исследования обусловлена потребностью в практическом применении психологических знаний для достижения успеха в бизнесе. Результаты исследования могут быть полезны для менеджеров, руководителей и всех, кто занимается деловыми переговорами.
Структура исследования: введение, две главы, выводы по главам, заключение, список литературы, приложения.
1. Резник С.Г. Всегда выигрывай деловые переговоры / С.Г. Резник. - М. : Феникс, 2016.- 192 с.
2. Саркисян Б. Л. Победа на переговорах. — СПб., 2005. — 317 с.
3. Ашурков А.А. Психологические условия эффективного ведения деловых переговоров. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/psihologicheskie-usloviya-effektivnogo-vedeniya-delovyh-peregovorov (дата обращения: 08.06.2024).
4. Бокенчина М. К. Теоретические основы изучения переговорного процесса в современной психологии / М. К. Бокенчина, Н. Б. Жиенбаева // Психология в России и за рубежом: материалы I Междунар. науч. конф. (г. Санкт-Петербург, октябрь 2011 г.). — Санкт-Петербург: Реноме, 2011. — С. 47-50. URL: https://moluch.ru/conf/psy/archive/32/1151/ (дата обращения: 08.06.2024).
5. Брыжинская А.А. Условия эффективного ведения переговоров, используемые для разрешения конфликтной ситуации. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/usloviya-effektivnogo-vedeniya-peregovorov-ispolzuemye-dlya-razresheniya-konfliktnoy-situatsii (дата обращения: 06.06.2024).
6. Бокенчина М. К. Теоретические основы изучения переговорного процесса в современной психологии / М. К. Бокенчина, Н. Б. Жиенбаева // Психология в России и за рубежом : материалы I Междунар. науч. конф. (г. Санкт-Петербург, октябрь 2011 г.). — Санкт-Петербург : Реноме, 2011. — С. 47-50. URL: https://moluch.ru/conf/psy/archive/32/1151/ (дата обращения: 11.06.2024).
7. Вахнина В.В., Касперович Ю.Г., Наумов Ю.Г. Психологические особенности обучения переговорной деятельности в системе дополнительного профессионального образования // Психология и право. 2018. Том 8. № 4. С. 168–179. URL: https://psylaw.2018080415 (дата обращения: 06.06.2024).
8. Ванчопи С. Психологические аспекты подготовки и ведения деловых переговоров. URL: https://singapore-academy.org/index.php/ru/obrazovanie/issledovaniya-i-konsalting/library/item/605-management-psychology (дата обращения: 06.06.2024).
9. Данилова С. В. Деловые переговоры как основная форма деловой коммуникации / С. В. Данилова // Филология и лингвистика в современном обществе: материалы IV Междунар. науч. конф. (г. Москва, июнь 2016 г.). — Москва: Буки-Веди, 2016. — С. 112-115. URL: https://moluch.ru/conf/phil/archive/178/9733/ (дата обращения: 07.06.2024).
10. Данилова С. В. Техника ведения деловых переговоров / С. В. Данилова, Д. А. Шумилова // Молодой ученый. — 2015. — № 23 (103). — С. 1081-1083. URL: https://moluch.ru/archive/103/24010/ (дата обращения: 11.06.2024).
11. Данилова С. В. Техника ведения деловых переговоров / С. В. Данилова, Д. А. Шумилова. — Текст : непосредственный // Молодой ученый. — 2015. — № 23 (103). — С. 1081-1083. URL: https://moluch.ru/archive/103/24010/ (дата обращения: 11.06.2024).
12. Камнева Е. В., Карловская Н. Н, Моргунов Е. Б., Пряжников Н. С., Пряжникова Е. Ю. Доверие и вера в деловых отношениях. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/doverie-i-vera-v-delovyh-otnosheniyah (дата обращения: 08.06.2024).
13. Коэн Х. Договорись о чем угодно. Как диктовать свои условия и продолжать нравиться людям Херб Коэн. URL: https://www.livelib.ru/book/1037872/readpart-dogovoris-o-chem-ugodno-kak-diktovat-svoi-usloviya-i-prodolzhat-nravitsya-lyudyam-herb-koen/~5 (дата обращения: 06.06.2024).
14. Коваль Н. А., Коваль М. В. Условия и факторы успешных бизнес-переговоров. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/usloviya-i-faktory-uspeshnyh-biznes-peregovorov (дата обращения: 07.06.2024).
15. Молчанова Г.Г. Когнитивная коммуникация и транзакционные подходы к устойчивым вербальным символам. URL: https://bookonlime.ru/node/2689 (дата обращения: 06.06.2024).
16. Михеева C.В. Активное слушание как средство достижения лучшего понимания и точного формулирования мыслей. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/aktivnoe-slushanie-kak-sredstvo-dostizheniya-luchshego-ponimaniya-i-tochnogo-formulirovaniya-mysley (дата обращения: 08.06.2024).
17. Мартиросян С.А., Жиденко А.А. Личностный фактор в переговорном процессе. URL:https://cyberleninka.ru/article/n/lichnostnyy-faktor-v-peregovornom-protsesse (дата обращения: 11.06.2024).
18. Окатов А. В., Соловьев Д. А. Переговоры как вид деловой коммуникации. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/peregovory-kak-vid-delovoy-kommunikatsii (дата обращения: 06.06.2024).
19. Осотов Н.В. Методы разрешения деловых конфликтов // Материалы XV Международной студенческой научной конференции «Студенческий научный форум» URL: https://scienceforum.ru/2023/article/2018034118 (дата обращения: 08.06.2024).
20. ООО «Карри» ИНН 9725012539. URL: https://spark-interfax.ru/moskva-donskoi/ooo-karri-inn-9725012539-ogrn-1197746365519-8adc4305173c83bde0531c9aa8c077bc (дата обращения 08.06.2024).
21. Сайфутдинова Ю. Личностно-профессиональные и индивидуально-психологические качества менеджеров. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/lichnostno-professionalnye-i-individualno-psihologicheskie-kachestva-menedzherov (дата обращения: 06.06.2024).
22. Стукаленко Н.М., Коптелова С.С., Тулегенова А., Ушакова Т., Бигарина Д., Мамырбаева М. Актуальные проблемы современных психолого-педагогических исследований и пути их решения в условиях НИРС // Международный журнал экспериментального образования. – 2015. – №12-4. – С. 532-533.
URL: https://expeducation.ru/ru/article/view?id=9214 (дата обращения: 11.06.2024).
23. Ситникова Л.Р. Современный взгляд на взаимоотношения личности и коллектива: приоритет личности перед коллективом, отказ от идеи однозначного положительного влияния коллектива на личность // Гуманитарные научные исследования. - 2016. - № 1. URL: https://human.snauka.ru/2016/01/13901 (дата обращения: 14.05.2024).
24. Сейранов С. Г., Богомолова М.Н. Переговорный процесс как инструмент установления деловых связей. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/peregovornyy-protsess-kak-instrument-ustanovleniya-delovyh-svyazey (дата обращения: 06.06.2024).
25. Ходжаева М. Д. Психолого-педагогические основания выделения деловых качеств личности. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/psihologo-pedagogicheskie-osnovaniya-vydeleniya-delovyh-kachestv-lichnosti (дата обращения: 06.06.2024).
26. Цапенко А.А., Хациева И.А. Общение в ходе проведения деловой беседы и публичного выступления // Материалы XIV Международной студенческой научной конференции «Студенческий научный форум» URL: https://scienceforum.ru/2022/article/2018030615 (дата обращения: 08.06.2024).
27. Холопова Л. А., Толстова М. С., Кононыхина А.Д. Менеджер и его качества. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/menedzher-i-ego-kachestva (дата обращения: 11.06.2024).
28. Человеческий фактор. URL:http://www.hopesandfears.com/hopesandfears/experience/how/124705-pyat-kachestv (дата обращения: 11.06.2024).
29. Чиннова А. С. Структура эмоционального интеллекта участников и эффективность переговорного процесса / А. С. Чиннова // Психологические науки: теория и практика: материалы I Междунар. науч. конф. (г. Москва, февраль 2012 г.). — Москва: Буки-Веди, 2012. — С. 63-66. URL: https://moluch.ru/conf/psy/archive/33/1878/ (дата обращения: 08.06.2024).
30. Штроо В. А., Серов С. Ю. Эмоциональный интеллект участников как фактор эффективности деловых переговоров. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/emotsionalnyy-intellekt-uchastnikov-kak-faktor-effektivnosti-delovyh-peregovorov (дата обращения: 07.06.2024).
31. Шкала уверенности в себе Рейзаса, RAS. URL: https://psytests.org/emvol/rathus.html (дата обращения 08.06.2024).
Экспертиза рисков. URL: http://www.riskland.ru/lib/kahneman.shtml (дата обращения: 11.06.2024).
