Стратегическое развитие розничной торговли ЗАДАНИЕ К ТЕМЕ 5
4. Практическое задание к теме
«Формирование ассортиментной стратегии развития розничной торговли»
Ситуационная задача
Компания работает на продовольственном рынке 15 лет, имеет разветвленную сеть розничных магазинов. До последнего времени она занимала лидирующее положение на рынке. Анализ деятельности компании показал, что ее рыночная доля стала уменьшаться, так как на рынке появились мощные конкуренты. Компания принимает решение реорганизовать свою маркетинговую деятельность и систему управления продажами. Предполагается провести исследование по направлениям:
- определить, какие функции выполняет служба маркетинга компании (что исследует, анализирует, что разрабатывает и т.д.) и, соответственно, на каком этапе развития находится маркетинговое управление компанией;
- охарактеризовать организационную специализацию службы продаж компании и функциональное разделение труда в отделе продаж;
- исследовать информационный обмен между отделом продаж и другими подразделениями компании. Оценить его влияние на продажи;
- проанализировать уровень интеграции отдела продаж, например, с отделом маркетинга, закупок, финансовым отделом;
- описать основные конфликты, возникающие между службой продаж и другими подразделениями компании, и методы их решения;
- определить какие стратегические вопросы решают специалисты по продажам в компании и в чем заключаются приоритетные направления их деятельности, в какой помощи они нуждаются;
- оценить возможности внедрения современных технологий продаж;
- определить, в каких видах обучения в наибольшей степени заинтересованы специалисты по продажам и какие методы расширения профессиональных знаний они предпочитают.
Вопросы и задания:
1. Является ли данный перечень направлений исследования достаточным для определения концепции управления продажами и путей развития продаж?
2. Предложите дополнительные направления исследований системы управления продажами компании.
