💯[ОТВЕТЫ] Синергия B2B-маркетинг (Итоговый Компетентностный тест) верные ответы 2025 г.
💯[ОТВЕТЫ] Синергия B2B-маркетинг Темы 1-5 (Итоговый + Компетентностный тест) тесты с верными ответами 2025 г. > Зачет с оценкой "Отлично"🟢Вопросы и верные ответы к тесту указаны в файле. После покупки вы сможете скачать файл со всеми ответами. Все вопросы на тест указаны ниже в оглавлении.
Введение в курс
Тема 1. Характеристика особенностей маркетинга в сегменте В2В.
Тема 2. Формирование и анализ товарной политики на рынке В2В.
Тема 3. Характеристика процесс покупки и сбыта на промышленном рынке.
Тема 4. Интернет-маркетинг на рынке В2В.
Тема 5. Политика продвижения на рынке В2В.
Заключение
Итоговая аттестация
Итоговый тест
Компетентностный тест
Вопросы
… – это вид маркетинга, который продвигает бренд и его продукты через публичные мероприятия
… – это показатель, характеризующий итоговую сумму, затраченную на привлечение одного нового клиента
… – это роль в закупочном центре, которую выполняют технические специалисты, формирующие спецификацию заказа
Event-маркетинг, или … маркетинг, – это вид маркетинга, который продвигает бренд и его продукты через публичные мероприятия
В числе особенностей маркетинговой деятельности в сегменте В2В – … (укажите 2 варианта ответа)
В числе отличительных особенностей маркетинговой деятельности на рынке В2В – … (укажите 2 варианта ответа)
Вид сайта, который используется для привлечения внимания во время небольших по длительности рекламных кампаний или же формирования имиджевой составляющей деятельности фирмы, – это …
Деятельность компании, направленная на расширение ассортимента, повышение эффективности производства и реализации продукции, – это …
Должность в компании, в чей функционал входит визуальное представление веб-сайта и его юзабилити, – …
Если компания применяет резкую дифференциацию цен на свои различные ассортиментные виды товара и при этом стремится создать в сознании потребителя представление о принципиальном отличии в качестве продукции с учетом порогов их ценовой чувствительности, имеет место стратегия …
Инструмент интернет-маркетинга, требующий значительных временных затрат, создания контента и развития сети ссылок, – это …
Интернет-страница, которая при помощи краткой презентации продукта побуждает пользователя совершить целевое действие, – это …
Канал продаж, когда компания реализует товар своими силами, является каналом … уровня
Канал продаж, при котором торговцы диктуют производителю условия по скидкам, отсрочке платежа, доставке товара, дизайну и маркировке упаковки, – это … канал
Категория товаров, определяющих профиль торговой организации и способствующие выполнению товарооборота, – это … категория
Компьютерная программа или информационная система, помогающая обеспечивать управление содержимым сайта, – это …
Обеспечение операционных, тактических и стратегических целей деятельности компании, обеспечение коммерческих выгод путем применения комплекса действий, процессов и инструментов маркетинга – все это является … В2В-маркетинга
Особенностями … канала продаж являются делегирование продаж, быстрое распространение товаров, экономия ресурсов
Особенностями маркетинговой деятельности в сегменте В2В являются … (укажите 2 варианта ответа)
Отличительными особенностями маркетинговой деятельности на рынке В2В являются … (укажите 2 варианта ответа)
Повторяющийся показ интернет-рекламы продукта или услуги, к которой клиенты ранее проявляли интерес, – это …
Повторяющийся показ интернет-рекламы продукта или услуги, к которой клиенты ранее проявляли интерес, – это …
Продвижение контента в форме онлайн-семинара или презентации, которая проходит в режиме реального времени, – это …
Промышленные компании, закупающие товары для производственных нужд, являются … аудиторией рынка В2В
Процент потенциальных клиентов, которые совершили целевое действие (например, оплатили заказ или оставили контактные данные), – это …
Разделение клиентской базы на группы (сегменты) по определенным критериям – это …
Ресурс, который является одним из каналов продвижения, так как позволяет заявить о себе и дает доступ к крупным заказчикам, хотя бы на уровне предоставления информации, – это …
Сбор базы данных потенциальных клиентов и их контактов с целью превращения посетителей в покупателей – это …
Совокупность взаимоотношений между участниками рынка, возникающих вследствие их деловой активности, является … В2В-маркетинга
Сопоставьте характеристики В2В-маркетинга с их содержанием:
Средства производства, проходящие сферу обмена и обращения, а также предметы, представляющие собой общественную стоимость в непроизводственной сфере, – это продукция … назначения
Текстовые, графические и видеообъвления, которые показываются пользователям, если они вводят в поиске запрос или интересуются определенной тематикой в Интернете, – это …
Текстовые, графические и видеообъвления, которые показываются пользователям, если они вводят в поиске запрос или интересуются определенной тематикой в Интернете, – это …
Товары, которые полностью потребляются в процессе производства и становятся частью готовой продукции, – это …
Товары, приобретаемые при возникновении определенных событий, – это … товары
Уровень эффективности маркетинговой деятельности, для оценки которого используются такие метрики, как улучшение здоровья бренда, рост продаж и доли рынка, рост прибыли, долгосрочная отдача от инвестиций в маркетинг, – «…»
Установите правильную последовательность этапов работы с полученными заявками:
Установите правильный порядок внедрения интернет-маркетинга в компании В2В-сектора:
Установите правильный порядок проведения сегментации рынка В2В:
Установите соответствие между аспектами проведения мероприятий и их описанием:
Установите соответствие между инструментами digital-маркетинга для B2B и их характеристиками:
Установите соответствие между инструментами digital-маркетинга для B2B и их характеристиками:
Установите соответствие между классификационными группами продукции на рынке В2В и особенностями их маркетинга:
Установите соответствие между критериями сегментации и их характеристиками:
Установите соответствие между моделями ценообразования и их характеристиками:
Установите соответствие между основными чертами промышленного брендинга и их содержанием:
Установите соответствие между подходами к классификации маркетинга и его видами:
Установите соответствие между правилами проведения эффективных мероприятий и направлениями их применения:
Установите соответствие между уровнями эффективности маркетинговой деятельности и метриками эффективности:
Установите соответствие между функциями промышленного (В2В) маркетинга и их содержанием:
Установите соответствие между этапами создания идеального цикла продаж и их содержанием:
Установите соответствие между этапами создания идеального цикла продаж и их содержанием:
Функция В2В-маркетинга, заключающаяся в исследовании потребителей, структуры товарного рынка, внешней и внутренней среды компании, – это … функция
Функция промышленного маркетинга, связанная с планированием деятельности и концентрации ресурсов на приоритетных направлениях, – это … функция
Целенаправленный и регулярный объем переходов на сайт, объединенный общим признаком, – это …
Цепочка действий, которая приведет клиента к покупке, – это …
Этап принятия решения о покупке на промышленном рынке, на котором проводится анализ степени соответствия реальных действий поставщика имеющимся у покупателя запросам, – это этап …
Вопросы Компетентностный
Даны следующие характеристики маркетинговой деятельности:
· при продвижении акцент смещается на лиц, принимающих решение;
· традиционные инструменты продвижения не работают, поэтому используются участие в выставочной деятельности и прямые продажи;
· управление спросом и предложением из-за невозможности хранения и накопления;
· применение широкого комплекса ATL- и BTL-мероприятий;
· один из ключевых показателей эффективности маркетинговой деятельности – NPS;
· стоимость привлечения клиента высока, поэтому большое внимание уделяется выстраиванию длительных отношений с клиентами;
· продвижение направлено на снижение рисков, предоставление гарантий, повышения материальности продукта;
· возможность применения мерчандайзинга;
· высокое внимание уделяется повышению качества обслуживания;
· высокое значение репутации и имиджа фирмы, основанных на референс-листах и персональном сервисе;
· применяется расширенный набор инструментов маркетинга-микс;
· возможность стимулирования эмоциональных и импульсных покупок;
· подчеркивание статусности рыночного предложения, бренда;
· деятельность основана, как правило, на заключении договоров;
· воздействие на потребителей средствами массовой информации (телевидение, радио).
Также приведена таблица для заполнения, с тремя видами маркетинга:
Виды маркетинга
Промышленный маркетинг
Потребительский маркетинг
Маркетинг услуг
Заполните таблицу, распределив характеристики маркетинговой деятельности по видам маркетинга.
Компания сегмента В2В при реализации продукции ориентируется на 3 сегмента рынка.
В первом сегменте объем продаж в прошлом периоде составил 8 млн шт. при емкости рынка в этом сегменте 24 млн шт. Предполагается, что в планируемом году емкость рынка в этом сегменте возрастет на 2 %, доля фирмы – на 5 %.
Во втором сегменте доля рынка составляет 6 %, объем продаж – 5 млн шт. Предполагается, что емкость рынка возрастет на 14 % при сохранении доли фирмы в этом сегменте.
В третьем сегменте емкость рынка 45 млн шт., доля фирмы – 18 %. Изменений никаких не предвидится.
Определите объем продаж в планируемом году при выше указанных условиях.
Ниже приведен список ошибок интернет-маркетинга в сегменте В2В.
1)Воронка продаж описывает путь потребителя от первого контакта с брендом до момента покупки. Когда нет воронки продаж, бизнес не может отследить, откуда приходят клиенты, как они взаимодействуют с компанией, как их возвращать. Без воронки падают первичные и повторные продажи, снижается средний чек, нет информации о состоянии сделок и возможности анализировать эффективность рекламных каналов.
2)Недостаточное количество воронок продаж: у компании от 1 до 3 воронок продаж. Количество воронок продаж должно соответствовать количеству целевых сегментов. Например, для каждого канала, для каждого типа клиента, для каждой отрасли создаются разные воронки.
3)Низкий уровень конверсии в заказ. Если сделка не стала продажей, то воронка превращается в отписки в базе CRM: «клиент думает», «ожидаем ответа», «сейчас неактуально», «перезвонить в конце квартала». Как правило, таких клиентов перестают беспокоить менеджеры по продажам, контакты становятся неактуальными.
4)Отсутствует обучение менеджеров, либо обучение осуществляется на основе видеоуроков или универсальных тренингов, которые никто не смотрит и которые ничему не учат; не разработаны регламенты работы, отсутствуют скрипты.
5)Неправильная классификация запроса, в результате чего сотрудники тратят время на составление коммерческого предложения (КП), созвоны, выяснение проблем, которые хочет решить заказчик. Например, если не уточнить бюджет клиента, то сделка может не состояться, а время будет потеряно на нецелевое обращение.
6)Клиент не видит пользы от предложения, так как менеджеры рассказывают о продукте, его функционале, технических нюансах, но не говорят, как продукт или услуга помогут заказчику.
7)Неправильно выделен сегмент или целевая аудитория. В результате невозможно сформулировать уникальное торговое предложение, продвигать продукт и привлекать заинтересованных клиентов.
8)Отсутствие обратной связи со стороны клиентов или отсутствие реакции на обратную связь. В результате клиенты рынка В2В выбирают не оптимальное оборудование, а то, которое есть в наличии. Т.е. запросы клиентов не удовлетворены в полной мере.
9)Отсутствие электронной базы данных, в результате чего менеджеры ведут клиентскую базу в Excel, облачных документах или записывают данные в ежедневнике. Информация теряется, заказчикам звонят несколько разных сотрудников с неактуальной или повторяющейся информацией. Могут возникать ошибки в договорах и документах на оплату.
10)Высокий бюджет на онлайн-рекламу. Однако онлайн-продвижение для сегмента В2В часто оказывается неэффективным или слишком дорогим, учитывая, что в 2022 году стоимость лида для бизнеса ощутимо выросла. Рекламировать свой продукт в интернете нет смысла, если предлагается специфический товар или оборудование.
В следующем списке приведены варианты исправления этих ошибок:
а)Создать новую воронку продаж при изменении бизнес-процесса взаимодействия с клиентом. Например, в первичной продаже есть презентация продукта, отработка возражений, выставление КП, заключение договора, продажа и поставка. В повторной продаже нет презентации продукта и отработки возражений. Соответственно, другая воронка: у клиента принимают заявку, обрабатывают ее, выписывают счет и осуществляют поставку заказа.
б)Разработать продуманные чек-листы и скрипты для обработки входящих запросов, с присвоением баллов лидам в зависимости от ответов. С помощью такой системы получится список заинтересованных и платежеспособных потенциальных клиентов. Определить критерии, по которым лиды считаются нецелевыми, чтобы не тратить усилия на тех, кто так и не дойдет до продажи.
в)Провести анализ бизнес-процессов компании, разобрать этапы сделки и визуализировать их, например, на mind-картах, а затем перенести в CRM.
г)Обучение сотрудников должно носить регулярный характер, быть адаптировано под конкретный сегмент, вид оборудования, изменяющуюся ситуацию во внешней среде. Разработать скрипты продаж, регламент работы с клиентами, включая заполнение базы данных и оформления документов.
д)Проводить сегментирование целевой аудитории путем максимального сужения портрета: направление бизнеса, размер компании, оборот, бюджет, сколько лет на рынке, кто конкуренты и клиенты, какие особенности есть у бизнеса (сезонность, сложная логистика и другие), кто принимает решение о сделке и т.д.
е)Каждую стадию воронки следует назвать в соответствии с действиями менеджера: КП отправлено, договор создан, отработка возражений, оплата получена, отгрузка товара и так далее. Так сотрудник будет понимать, какого результата он должен достичь на этом этапе воронки.
ж)Учесть основные возражения заказчиков, чтобы ускорить сроки подготовки КП; упростить процесс обмена документами, улучшить клиентский сервис и т.д. Выяснить, почему клиенты отказываются покупать продукт или услугу, чтобы доработать воронки продаж и улучшить работу менеджеров.
з)Оценить показатели эффективности интернет-продвижения путем анализа результативности рекламных кампаний – например, используя CRM и сквозную аналитику, которые показывают, из каких каналов приходят лиды.
и)Внедрение CRM-системы. Бесплатная версия системы без ограничения по количеству пользователей есть у Битрикс24. ПланФикс и RetailCRM предлагают бесплатный тариф на фиксированное число пользователей. У остальных CRM есть бесплатный пробный период, которого хватит, чтобы оценить возможности системы.
к)Сосредоточиться на задачах и мотивах клиента, который совершает сделку; указать, какие проблемы решает продукт, какую пользу приносит бизнесу. Например, не «индивидуальная настройка CRM всего за ___ рублей», а «CRM упорядочит работу менеджеров с клиентами, в результате чего в 2 раза вырастет конверсия из лидов в продажи за счет оцифрованной воронки».
Сопоставьте данные ошибки интернет-маркетинга с вариантами их решения.
Имеются следующие данные о реализации ассортимента:
Товарная категория
Выручка, руб.
Валовая прибыль, руб.
Доля по выручке
Доля по прибыли
Категория 1
1 781 337,93
ИТОГО:
147 955 297,54
30 916 616,76
Используя методику двухфакторного АВС-анализа, проведите анализ сбытовой политики компании оптовой торговли и разработайте рекомендации по оптимизации ассортимента.
Приведены следующие параметры сегментирования:
· гигантские корпорации;
· город / район;
· государственные закупки;
· добывающая промышленность;
· институциональный рынок;
· климатические условия;
· количество человек, принимающих решение о покупке;
· количество этапов процесса сделки;
· коммерческий;
· крупные предприятия;
· крупные, средние, малые объемы закупок;
· легкая промышленность;
· лицо, принимающее решение;
· машиностроение;
· международный экспорт;
· мелкий бизнес;
· нефтяная промышленность;
· пищевая промышленность;
· политика в области закупок;
· производственный;
· регион;
· средние предприятия;
· страна;
· факторы, приоритетные для покупателя;
· экономические особенности региона;
Также приведена таблица для заполнения.
Принципы сегментирования
Территориальный
Тип рынка
Отраслевая принадлежность
Размер фирмы и объемы закупок
Микросегментация
Заполните таблицу, занеся представленные параметры в колонку с соответствующими принципами сегментирования.
Одной из самых распространенных техник продаж, применяемых в сегменте В2В, являются «холодные звонки». Для повышения эффективности проведения переговоров с клиентами менеджеры по продажам пользуются разработанными скриптами продаж.
Предложите удачный скрипт продаж.
На странице сайта ***.ru был на 3 месяца размещен рекламный баннер компании. Стоимость размещения составила 72 тыс. руб. За весь период количество кликов составило 4 371. Число посетителей, перешедших на рекламируемый сайт, составило 1 407 чел., из них зарегистрировались на сайте и запросили коммерческое предложение 37 чел., совершило покупку 2 чел.
Рассчитайте показатели СРС, CPV, CPA, CPS для баннера.
Прирост прибыли составил 50 млн руб. Расходы на рекламу складывались следующим образом. Рекламное объявление в прессе: на 1 дм2 газетной площади – 10 тыс. руб., объявления занимают общую площадь 20 дм2. Видеореклама: тариф за 1 мин. Демонстрации: 300 тыс. руб.; показ составил 7 дней показа по 3 мин. Прямая рассылка буклетов: разослано 2 тыс. буклетов; изготовление обошлось по 300 руб./шт.; рассылка стоила 10 руб./шт.
Определите эффективность рекламных коммуникаций компании. Приведите решение.
Имеются следующие данные о поставщиках:
Предприятие
Показатель
Цена продукции, тыс. руб.
Качество, балл.
Приверженность потребителей, балл.
Доля рынка, %
Весовой коэффициент, К
0,3
0,3
0,25
0,15
Проведите анализ конкурентоспособности предприятий-поставщиков по данным, представленным в таблице, используя методику многомерного сравнительного анализа. Сделайте выводы относительно конкурентной позиции предприятий.
