Тренинг продаж. Синергия. Ответы на итоговый + промежуточные тесты. На отлично!
Ответы представлены на итоговый и промежуточные тесты 1-4
Результат - 97-100 баллов
Перед покупкой сверьте список вопросов и убедитесь, что вам нужны ответы именно на эти вопросы!
С вопросами вы можете ознакомиться ДО покупки.
Для быстрого поиска вопроса используйте Ctrl+F.
При возникновении вопросов или необходимости пройти тест по другому предмету пишите в личные сообщения https://studwork.ru/mail/259571
Другие мои работы можно найти по ссылке https://studwork.ru/shop?user=259571
Ответы вы сможете скачать сразу после покупки.
Тема 1. Продажи как процесс и система
Тема 2. Техники и технология продаж
Тема 3. Самоорганизация и организация деятельности и коммуникации продавца
Тема 4. Управление взаимоотношениями с клиентами
Для клиентоориентированных продаж оптимальной является такая позиция продавца, как «…»
· презентующий
· продавец-консультант
· специалист по решению проблем
К словам – паразитам относятся …
· таким образом
· вот
· следовательно
· собственно говоря
Полезные природные, социальные, экономические, эстетические и другие объекты, предметы, явления, способные удовлетворять какие-либо потребности человека и побуждающие его к покупке, – это …
· мотивы
· установки
· ценности
Психологическое воздействие на сознание человека, при котором происходит некритическое восприятие им убеждений и установок, называется …
· внушением
· убеждением
· информированием
Установите соответствие между описанием эффекта и его названием:
Установка на другого человека, обуславливающая интерес людей друг к другу, в соответствии с которой индивид вовлекается в совместную деятельность, – это …
· аттракция
· фасцинация
· эмпатия
· симпатия
…– это этап продаж, на котором продавец рассказывает о своем товаре, преподносит его достоинства, раскрывает с разных сторон его характеристики
· Установление контакта
· Презентация
· Завершение сделки
Вопросы, не отражающие напрямую интерес продавца и предполагающие логическое выведение интересующей информации из ответа клиента, называются …
· прямыми
· косвенными
· ситуационными
· проекционными
За возражениями покупателя скрываются его …
· мотивы
· сомнения
· намерения
Наибольшую степень влияния на результат продаж оказывает этап …
· завершения сделки
· презентации
· установления контакта
Презентация, при которой продавец подробно рассказывает о достоинствах товара, подтверждая сказанное фактами и цифрами, – это презентация с точки зрения …
· пользы
· выгоды
· качества
Презентация, при которой продавец подчеркивает ценность товара для конкретного покупателя, подтверждая ее примерами и указывая на позитивный эффект, который получит покупатель, – это презентация с точки зрения …
· пользы
· выгоды
· качества
Прием «вопрос в монологе» используется при …
· установлении контакта
· презентации
· завершении сделки
Риторический вопрос используется для …
· установления контакта
· прояснения мотивов клиента
· завершения сделки
Ситуационные вопросы используются для …
· уточнения информации о покупателе
· заключения сделки
· получения актуальной информации при встрече с клиентом
Техника, применяемая в практике продаж, позволяющая точнее понимать психологические состояния, мысли, потребности, мотивы собеседника с помощью особых приемов участия в беседе, которые подразумевают активное выражение собственных переживаний и соображений, – это … слушание
· пассивное
· активное
· эмпатическое
… – это внешние условия, в которых происходит продажа. К ним можно отнести пространственные и временные характеристики процесса, социальные и психологические особенности покупателя и продавца, влияние третьих лиц и сторон
· Технология продаж
· Контекст продаж
· Завершение сделки
· Психология продаж
… – это многошаговый процесс взаимодействия продавца и покупателя, конечной целью которого является обмен товара на деньги, производимый с учетом потребностей и особенностей покупателя, при помощи набора профессиональных инструментов и техник
· Технология продаж
· Контекст продаж
· Завершение сделки
· Процесс продажи
… – это набор инструментов, техник работы с клиентом, в число которых входят приемы влияния, работы с возражениями, техники презентации
· Технология продаж
· Контекст продаж
· Завершение сделки
· Психология продаж
… – это препятствия в продажах, вязанные с особенностями коммуникации конкретного человека
· Психологические барьеры
· Социальные барьеры
· Коммуникативные барьеры
· Физические барьеры
… – это препятствия, связанные с психическими и личностными особенностями человека
· Психологические барьеры
· Социальные барьеры
· Коммуникативные барьеры
· Физические барьеры
Вопрос, не требующий ответа, употребляемый для установления контакта, называется …
· риторическим
· проекционным
· закрытым
Прием трех «да» используется при …
· установлении контакта
· прояснении мотивов и ценностей
· завершении сделки
Способность человека управлять своими эмоциями, противостоять стрессам называется…
· саморегуляция
· самомотивация
· самосознание
Существует … вида барьеров, препятствующих продаже
· 2
· 3
· 4
… – это способность человека мотивировать себя на выполнение тех дел, которые не вызывают у него особого интереса
· Воля
· Саморегуляция
· Самомотивация
· Самоконтроль
… – это управление своим психоэмоциональным состоянием, которое достигается путем воздействия человека на самого себя с помощью слов, мысленных образов и т.п.
· Воля
· Саморегуляция
· Самомотивация
· Самоконтроль
К личностным компетенциям продавца относятся: …
· знание типологий клиентов и психологии клиентского поведения
· умение легко вступать в контакт и устанавливать отношения с людьми
· навыки работы с возражениями
· навыки завершения сделки
· грамотная, соответствующая литературным и культурным нормам речь
· активность, целеустремленность, терпение
К профессиональным компетенциям продавца относятся: …
· знание характеристик продаваемого товара
· знание технологии продаж
· умение задавать вопросы
· развитые коммуникативные способности
· активность, целеустремленность, терпение
· навыки презентации товара
Клиенты, которые неуверенно ведут себя в момент принятия решения, которым всегда нужно знать чужое мнение, совет, взгляд со стороны называются…
· реферетными
· нереферентными
· внутри референтными
· внешне референтными
Клиенты, которые предпочитают принимать решение, опираясь только на себя, на свое понимание и представление называются …
· реферетными
· нереферентными
· внутри референтными
· внешне референтными
Неверно, что … не является профессиональной компетенцией продавца
· инициатива и ориентация на достижение
· клиентоориентированность
· хитрость
· уверенность в себе
Условиями эффективной продажи не являются: …
· знание товара
· знание клиента и его потребностей
· высокая мотивация, умение мотивировать себя и других
· внешняя привлекательность продавца
· активность продавца
· низкая цена товара
Установите соответствие между типами репрезентативных систем и ключевыми словами:
Устойчивое предпочтение клиентом определенной марки, товара, места или продавца, которое заставляет покупать, порой даже жертвуя чем-то, называется…
· симпатия
· лояльность
· аттракция
· благосклонность
… – деятельность, нацеленная на обеспечение собственного упорядоченного функционирования в соответствии с заданными параметрами.
… – процесс взаимодействия продавца и покупателя с целью обмена товара на деньги, производимый с учётом потребностей покупателя и с помощью профессиональных инструментов и техник.
· технология продаж
· контекст продаж
· завершение сделки
· процесс продажи
… – словесное воздействие, направленное на уменьшение потери значимой информации при восприятии и повышение её уровня воздействия на поведение реципиента.
… – то, ради чего совершается покупка, то, что побуждает человека купить.
… – этап продаж, на котором продавец информирует о товаре, преподносит его достоинства, раскрывает характеристики.
· установление контакта
· презентация
· завершении сделки
… – это изложение преимуществ, полученных при приобретении товара или услуги.
… – это способность человека мотивировать себя на выполнение тех дел, которые не вызывают у него особого интереса.
«Подумайте о том, как много пыли вы вдыхаете, подметая веником, а приобретая данный пылесос…». Приём, используемый продавцом в данном случае – это …
B2B – это …
· бизнес для бизнеса
· бизнес для правительства
· бизнес для потребителя
· потребитель для потребителя
B2G – это …
· бизнес для бизнеса
· бизнес для правительства
· бизнес для потребителя
· потребитель для потребителя
Аббревиатура FMCG означает …
· Financial Marketing Commercial Growing
· Free Market Commercial Goods
· Fast Moving Consumer Goods
Акцент продавца на ценности товара для конкретного покупателя, подтверждённый примерами и позитивными эффектами – это презентация с точки зрения …
· пользы
· выгоды
· качества
Базовые характеристики продавца = результативность + компетенции + лидерство + …
В 2009 году был создан шаблон бизнес-модели на основе …
В общении с клиентом не стоит употреблять: …
· фразеологические обороты
· вульгаризмы
· профессионализмы
· жаргонизмы
· просторечные обороты
· метафоры
В приёме … перечисляются все возможные варианты поведения покупателя с той особенностью, что желательный и нежелательный для продавца вариант подаётся как желательный и нежелательный для покупателя.
· «Прояснение исключений»
· «Иллюзия выбора»
· «Предложение всех выборов»
Виды клиентов по классификации «ГЛЭП»:
· глупые, лояльные, эрудированные, привередливые
· грубые, любопытные, экономные, платёжеспособные
· гордецы, ленивцы, экономисты, подражатели
Возражение клиента – это…
· отказ продавцу
· требование к продавцу доказать свою компетентность
· форма вопроса
· полное отсутствие интереса у клиента к товару
Возражения покупателя = …
Вопрос, не требующий ответа, используемый для установления контакта, называется …
· риторический
· проекционный
· закрытый
Воронка продаж образуется в следующей последовательности:
1. холодный контакт
2. формирование уникального предложения
3. завершение сделки
4. убеждение
5. составление предложения
6. анализ результатов
Главной задачей продавца при коммуникации с покупателем является …
· выявление и закрытие потребности
· исполнение корпоративных стандартов
· исполнение чётких регламентов работы с клиентом
· расположить клиента к позитивному общению
Главные социальные роли в продажах принадлежат: …
· продавцу
· покупателю
· партнёру по бизнесу
· предпринимателю
Для клиентоориентированных продаж оптимальной позицией продавца является …
· менеджер по продажам
· продавец-консультант
· специалист по решению проблем
Для эффективной продажи используют следующие виды вопросов: …
· прямые
· провокационные
· косвенные
· прожективные
· проекционные
Допишите формулу:Слышу = слушаю + воспринимаю + …
Дополните формулу: Саморегуляция = … + работа с эмоциями + работа со стрессом.
Жизненный цикл товара – это…
· его гарантийный срок или срок годности
· период, когда он приносит прибыль производителям и продавцам
· период с разработки до окончательного выхода с рынка
К критериям, не являющимся условием эффективной продажи, относятся: …
· знание товара
· знание клиента и его потребностей
· высокая мотивация, умение мотивировать себя и других
· внешняя привлекательность продавца
· низкая цена товара
К словам–паразитам относятся: …
· таким образом
· вот
· следовательно
Качество, которое менеджер по продажам использует в работе с возражениями – это …
· терпение
· напористость
· красноречие
Когда клиент оценивает предлагаемый продукт, решающее значение имеет…
· цена
· соотношение цены и качества
· соотношение выгод и затрат
Компетенции менеджера включают в себя: результативность, лидерство, абстрагирование и …
Люди приобретают дорогие товары, потому что …
· не умеют считать свои деньги
· это удовлетворение иной выгоды, нежели экономия средств
· более дорогие товары надёжнее и качественнее
Метод развития компетенции Do не включает в себя: …
· применение на практике
· самообучение
· обучение на опыте других
· изучение теории
Метод развития компетенций Do включает в себя выявление моделей успешного поведения …
· с помощью регулярного применения полученных знаний в реальной деятельности
· за счёт наблюдения в рабочих ситуациях за людьми
· в процессе самостоятельного изучения теории, участия в тематических образовательных программах
Метод развития компетенций Show включает в себя выявление моделей успешного поведения …
· с помощью регулярного применения полученных знаний в реальной деятельности
· за счёт наблюдения в рабочих ситуациях за людьми
· в процессе самостоятельного изучения теории, участия в тематических образовательных программах
Метод развития компетенций Tell включает в себя выявление моделей успешного поведения …
· с помощью регулярного применения полученных знаний в реальной деятельности
· за счёт наблюдения в рабочих ситуациях за людьми
· в процессе самостоятельного изучения теории, участия в тематических образовательных программах
На результат продаж наибольшую степень влияния оказывает этап …
Набор инструментов, техник работы с клиентом, включающих приёмы влияния, работу с возражениями и презентацией, называют …
· технологией продаж
· контекстом продаж
· завершением сделки
· психологией продаж
Основное понимание FAB концепции состоит в превращении …
· преимущества товара в выгоду для потребителя
· свойств товара в выгоду
· свойств товара в его преимущество
Основным катализатором к действию при осуществлении покупок товаров и услуг выступает ...
Отрицательный спрос – это…
· когда спроса нет
· потенциальные клиенты знают о товаре, но избегают покупки
· рост продаж замедлился
· рост продаж начал падать
Паттерны, используемые для определения допущенной в сознание информации, называют …
Подробный рассказ продавца о достоинствах товара, подтверждённый фактами и цифрами – это презентация с точки зрения …
· пользы
· выгоды
· качества
Позитивная роль конкуренции заключается в:
· регуляции динамики цен
· стимуляции к развитию сервиса
· мотивации к работе
Покупатель резко возражает по поводу всех приведённых доводов. Задача продавца в этот момент – …
· согласиться с клиентом, ведь клиент всегда прав
· выслушать возражение, затем выяснить, в чём его суть, и дать объяснение
· твёрдо придерживаться своей позиции, убеждать покупателя в том, что он упустит выгодное приобретение
· предложить покупателю скидку
Полезные природные, социальные, и др. объекты, способные удовлетворять какие-либо потребности человека и побуждать его к покупке – это …
· мотивы
· установки
· ценности
Предложить клиенту дополнительный товар лучше всего …
· во время оплаты основной покупки
· после оплаты основной покупки
· на этапе презентации товара
· после приветствия покупателя
При проведении презентации товара важно …
· подробно рассказать о всех преимуществах и характеристиках изделия, чтобы избежать лишних вопросов покупателя
· с помощью подстройки под покупателя и своего авторитета «продавить» продажу
· наблюдать за реакцией покупателя на свои слова и корректировать рассказ на основе этой реакции
· использовать приём активного слушания и постоянно уточнять у покупателя, понятно ли ему то, о чём говорит продавец
Привычка вырабатывается за …
· 2 недели
· 3 недели
· 1 месяц
· 6 месяцев
Приём … состоит в перечислении продавцом предполагаемых сомнений и способах их преодоления.
Приём, заключающийся в предоставлении покупателю выбора из вариантов товаров, устраивающих продавца, называют …
· «Прояснение исключений»
· «Иллюзия выбора»
· «Предписание осознания»
Принцип непрерывного развития FIRST включает в себя … этапов.
· 3
· 4
· 5
· 6
Продажа считается завершённой, если…
· продавец получил деньги, а покупатель – товар
· продавец получил деньги и договорился с покупателем о доставке товара
· покупатель получил товар и договорился с продавцом о сроках оплаты
Процесс продажи должен проходить в следующей последовательности:
1. подготовка
2. установление контакта
3. прояснение потребностей
4. презентация
5. работа с возражениями
6. доведение до сделки
Путь, который проходит потребитель с момента привлечения его внимания к вашему предложению до момента покупки – это …
Работа с покупателем после продажи необходима для …
Расположите формируемые впечатления при проведении личной встречи с клиентом по степени значимости от большего к меньшему:
1. имидж продавца
2. зоны ожидания для клиентов
3. месторасположение бизнеса
4. словарный запас продавца
С2С – это …
· бизнес для бизнеса
· бизнес для правительства
· бизнес для потребителя
· потребитель для потребителя
Ситуационные вопросы используются с целью …
· уточнения информации о покупателе
· заключения сделки
· получения актуальной информации при встрече с клиентом
Скидки, которые применяются реже всего – …
· зависящие от объёмов покупки
· зависящие от условий оплаты или доставки
· социальные (для определённой части населения)
Соотнесите психологические приёмы и их описания:
Способность человека управлять своими эмоциями, противостоять стрессам – это …
Стратегия в продажах и при работе с клиентами нужна для того, чтобы: …
· сотрудники знали, что и как делать
· расставить приоритеты в работе с клиентами
· эффективно использовать имеющиеся ресурсы в продажах
· стимулировать сотрудников на выполнение плана продаж
Техника в практике продаж, позволяющая точнее понимать психологические состояния и мысли собеседника с помощью инициативного выражения собственных переживаний и соображений – это … слушание.
Тип вопросов, наиболее эффективный при выявлении потребностей – …
· открытый
· закрытый
· альтернативный
· хвостатый
Упоминание в процессе презентации известных людей, прецедентов относится к применению приёма обращения к авторитетам и …
· картины будущего
· вопросов в монологе
· фактов
· примеров
Ускорить процесс принятия решения покупателем можно, если…
· не трогать клиента какое-то время
· сгенерировать источник срочности (сказать, что это последняя модель и она очень популярна или напомнить об окончании акции)
· поторопить клиента, так как в отделе ещё есть покупатели, которым тоже нужна консультация
· рассказать притчу про того, кто слишком долго думал
Успех во многом зависит от психической саморегуляции и нацеленности на победу. Психологический приём, применимый в данном случае – это …
Успех демонстрации товара напрямую связан с …
· умением продавца рассказать о товаре на языке выгод для клиента
· тем, насколько хорошо продавец подкован технически
· возрастом продавца: более взрослый сотрудник воспринимается клиентом как эксперт, к его словам прислушиваются, с ним советуются
· умением грамотно аргументировать стоимость товара
Успех менеджера по продажам зависит от …
· врождённого таланта и уверенности в себе
· объёма знаний продавца о продукте и технике продаж
· умения продавца находить эмоциональный контакт с клиентом
Установите соответствие между видами слушания и их определениями:
Установите соответствие между методами развития компетенций и их преимуществами:
Установите соответствие между описанием эффекта и его названием:
Установите соответствие между приёмами и примерами к ним:
Установите соответствие между приёмами и этапами продажи:
Установите соответствие между типами клиентов и их характеристиками:
Установите соответствие между этапом сделки и степенью его влияния на результат:
Установите соответствие:
Установите соответствия между видами возражений и примерами:
Установите соответствия между типами клиентов и их описаниями:
Установка на другого человека, обуславливающая интерес людей друг к другу и вовлекающая их в совместную деятельность – это …
· аттракция
· фасцинация
· эмпатия
· симпатия
Установки, которые не поддаются критике и анализу – это…
Устойчивое предпочтение клиентом определённой марки, товара и др., заставляющее покупать, называется …
· симпатия
· лояльность
· аттракция
· благосклонность
Цену во время презентации нужно называть …
· в самом начале презентации
· в конце презентации
· в момент, когда клиент сам про неё спросит
Эмоциональной движущей силой принятия решений является …
· желание
· необходимость
· потребность
· заинтересованность
Этап выявления потребностей в алгоритме продаж следует за этапом …
· первичного контакта
· презентации товара
· работы с возражениями
· завершения продажи
Этапы принятия решений состоят их следующей последовательности:
1. диагностика проблемы
2. формулировка критериев
3. выявление альтернатив
4. оценка альтернатив
5. выбор
Этапы разрешения конфликта состоят из следующей последовательности:
1. установление причин спора
2. предложение переговоров
3. выбор метода решения спора
4. разрешение конфликта
5. подведение итогов
Ясное и простое изложение преимуществ, получаемых потребителем при покупке продукта или услуги – это …
… – это внутреннее побуждение или принуждение к действию через обращение к разуму
· Внушение
· Убеждение
· Информирование
… – это особым образом организованное словесное воздействие с целью уменьшить потери значимой информации при ее восприятии реципиентами, повышающее степень воздействия информации на поведение реципиента
· Аттракция
· Фасцинация
· Эмпатия
· Симпатия
… – это то, ради чего совершается покупка, то, что побуждает человека купить
· Мотивы
· Установки
· Ценности
