Термин управления розничными продажами выступает в качестве наиболее комплексного и многопланового. Вследствие этого общего подхода к нему не сформировалось. Одни авторы указывают на то, что данный вопрос находится в сфере управления персоналом по продажам. По мнению других, под управлением розничными продажами необходимо понимать преимущественно управление каналами сбыта.
Понятие и функции розничной продажи
Розничная продажа представляет собой процесс продажи товаров и услуг, которые являются доступными каждому покупателю, в торговых центрах, салонах и т.д.
Основные функции розничной продажи состоят в продаже различных вещей и услуг и выглядят следующим образом:
- детальное исследование запросов, поступающих от будущих клиентов;
- донесение информации до покупателей относительно тех вещей, которые они покупают;
- мотивация производителей к производству определенных видов товаров на основании приобретенных сведений;
- непосредственное обслуживание, а также консультирование.
Важно отметить и то, что функции розничной продажи являются своего рода служебными обязанностями продавца перед потребителем. Они находятся в прямой зависимости от формы ведения бизнеса, вследствие чего могут взаимодействовать с функциональным предназначением.
В качестве цели розничной продажи отметим поддержание правильного баланса, существующего между спросом и предложением. Это является основным законом бизнеса.
Управление розничными продажами
Сегодня область управления розничными продажами подразумевает под собой координирование операций по сбыту, развитию отдела продаж, включение инновационных способов, с помощью которых можно добиться поставленных целей.
Процесс управления продажами представлен управлением человеческими ресурсами, а также управлением процессами, полностью связанными с продажами.
Проще говоря, управление продажами является определенной системой, которая состоит из компонентов маркетинга, менеджмента и торговли. Вследствие этого в управление розничными продажами целесообразно включать следующие моменты:
- Определение целевой аудитории. В рамках этого необходимо выявить целевые сегменты, а также сформировать тактику, направленную на выход на совершенно иные рыночные сегменты.
- Выявление каналов сбыта. Так, продавец определяет каналы распределения, занимается сбором сведений о дилерах, дистрибьюторах и прочих участниках каналов.
- Управление каналами сбыта. Для этого компания создает план продажи по каналам и участникам внутри одного канала.
- Создание отдела продаж, а также определение его стратегии. Для этого необходимо выявить задачи и функционал, структуру и штат отдела, а также разделить функции между всеми сотрудниками.
- Координация работы отдела продаж. Так, происходит планирование и контроль за деятельностью отдела продаж и его специалистов.
- Оттачивание навыков личных продаж. В рамках этого необходимо создание и применение системы нахождения новых покупателей.
- Оптимизация системы продаж, включающая в себя оценку всей системы в общем, а также внесение корректировок. Данная работа традиционно проводится раз в год.
Статья по маркетингу на заказ от проверенных исполнителей!
Комментарии