Воронка продаж

Воронка продаж

Это маркетинговая модель, показывающая последовательность стадий, которые проходит клиент от первого контакта с компанией до заключения сделки.

Схематически классическая воронка продаж выглядит так:

Назначение воронки продаж

Воронка продаж дает возможность понять, на каких стадиях сделки отсеивается большее количество потенциальных покупателей, и каковы причины этих отсеиваний.

Пример:
Существует сайт условной компании.
Ежедневно его посещают 100 человек – стадия холодного контакта.
Из них 50 человек оставляют заявку – стадия заинтересованности.
Из этого числа 30 человек запрашивают коммерческое предложение –стадия презентации.
Деловая встреча происходит с 10-ю клиентами – стадия убеждения.
И только лишь 3 клиента совершают покупку – стадия сделки.

В данном примере в итоге из 100% потенциальных клиентов до стадии покупки дошли только 3%. Однако на практике эта цифра может быть и выше и ниже. Это зависит от специфики сбытовой деятельности компании и ряда других факторов.

Цель маркетологов при составлении и анализе данной модели – определение процента естественного отсеивания своих потребителей для изыскания резервов увеличения воронки за счет их привлечения через все разнообразие каналов продаж.

Четыре типа воронок продаж

Для каждой компании воронка продаж является уникальной, однако имеются и общие черты, на основании которых можно выделить четыре типа:

1. Воронка «Привлечение – закрытие» – демонстрация всех стадий работы с клиентом: от первого контакта до закрытия сделки.
2. Воронка продажи – сосредоточение на циклах самой продажи.
3. Воронки «Продажа+сервис» – включение и самой продажи, и работы с клиентом после оплаты, например: профессиональная консультация с менеджером, гарантийное обслуживание.
4. Воронка «Up-selling» – включение еще и дополнительных продаж, например: ежемесячная тарифная оплата за предоставляемый сервис, техническая поддержка, гарантийное обслуживание сверх бесплатной гарантии.

Этапы создания воронки продаж

1. Определение стадий
Не для всех компаний подходит классическая воронка для описания контактов с клиентами. На это влияют: способ продаж, каналы продаж, способ оплаты, дополнительные услуги и т.п.
Поэтому на начальном этапе маркетолог компании должен выделить ключевые точки (стадии) на всем пути контактов, которые оказывают наибольшее влияние на принятие решения клиентом.
Для каждой конкретной компании воронка продаж может включать различное число стадий.
2. Проработка стадий
На этом этапе прорабатываются выделенные контрольные точки, и непосредственно создается воронка продаж. Как правило, именно на этом этапе происходит большинство ошибок. Часто менеджеры отдела маркетинга или отдела продаж не уделяют должного внимания проработке контрольных точек и перегружают воронку ненужными стадиями.
3. Улучшение показателей
После проработки стадий проводится тестирование воронки с определением «узких мест». При ответственном подходе к данному этапу ошибки легко обнаруживаются, поэтому остается только доработать воронку.

Заказать статью по менеджменту у экспертов биржи Студворк!