Курсовая работа по теме Управление ключевыми клиентами компании
Введение
В современной России бизнесом чаще всего управляют именно клиенты, и это не имеет ничего общего с тезисом о клиентоориентированности. Хороший клиент - правильный клиент. Главное правильно понимать, что это такое. Даже в редко встречаемых формализованных профилях клиентов в различных российских компаниях чаще всего встречаются два типа: обычные клиенты и VIP. При этом последние - самые любимые, обхаживаемые, одариваемые и чтимые. Такие клиенты есть у любой компании. Но стоит только внимательно посмотреть на них и немного посчитать, как волшебный ореол рассеивается. Отношения с ключевыми клиентами - непростая работа. Главная хитрость здесь состоит в том, чтобы понять, на каком этапе в данный момент находятся эти отношения, и что выгодно вашей компании.
Существует пошаговый алгоритм необходимых действий по привлечению ключевых клиентов. Он выглядит так:
. Оцениваем клиентскую базу - сколько у нас уже есть ключевых клиентов, если они есть. Раскладываем их по трем классификациям и видим, какие именно задачи они для нас выполняют и могут выполнять.
. Оцениваем их вклад - достаточен ли его для нашей компании. Если нет, внимательно смотрим на рынок. Существуют ли там готовые клиенты, которых мы еще не освоили? Можем ли мы их привлечь? Или стоит "вложиться" в кого-то из тех клиентов, которых мы не рассматривали как ключевых - и, помогая им развивать их бизнес, развиваться самим? И снова считаем сколько нам будет стоить привлечение новых клиентов и развитие старых. Правило тут одно: клиенты не должны «стоить» для нас больше половины ресурсов компании.
