Практическое занятие №8 «Ситуационный анализ «Мотивация в организациях»

Практическое занятие №8 «Ситуационный анализ «Мотивация в организациях»

При анализе потребителей, как правило, используются четыре основных типа информации: географическая, демографическая, психографическая и информация о поведении покупателя.

Географическое положение обычно определяется национальными, религиозными и прочими подобными границами, плотностью населения и климатом. Почти каждый товар или услуга обладают определенными качествами, делающими их более привлекательными для жителей определенного района.

Демографические переменные – факторы, обычно используемые для дифференциации среди групп индивидуальных потребителей. Обычно в демографические исследования включают возраст, пол, размер семьи, образование, социальный класс и ряд других.

Психографические переменные включают в себя консерватизм, амбициозность, лидерство, авторитаризм, общительность.

Данные о поведении покупателя отражают такие качества, как уровень потребления, поиск выгоды, верность к торговой марке.

Задание:

Имеется информация об объемах продажах стиральных порошков с 2006 по 2009 год по областям (таблица 5). Необходимо определить структуру распределения продаж по областям, учитывая ассортимент продукции (таблица 6). Какая область лидирует по потреблению порошков каждого вида? Чем объясняется такая ситуация? Какой порошок каждого семейства является лидером в областях? Обратите внимание на расфасовку продукции, если отличия по продажам?

Основными каналами реализации для товарной продукции являются дилеры и дистрибьюторы.

Под дистрибьюторами следует понимать оптовых сбытовых посредников, реализующих товары и услуги другим сбытовым посредникам, в отличие от дилеров, которые доводят товары и услуги до конечного потребителя. В качестве дилеров могут выступать как юридические, так и частные лица. Кстати, именно они могут и должны быть источниками первичной информации о предпочтительных вкусах населения.

Как правило, при наличии полной цепочки (производитель – дистрибьютор – дилер) распределение доходов между всеми участниками продвижения от производителя до конечного потребителя характеризуется следующей пропорцией: доля производителя (50%) + доля дистрибьютера (10–15%) + доля дилера (40–55%) = розничная цена (100%).

С другой стороны, для производителя весьма важно сформировать рынок сбыта из постоянных дилеров, которые делают его стабильным и, соответственно, предсказуемым. Под постоянными покупателями данный производитель рассматривает покупателей, закупавших его продукцию в течение не менее семи месяцев в году. Большинство дилеров и дистрибьюторов – независимые фирмы или физические лица, рассчитывающие на получение прибыли от реализации продукта производителя. Если они испытывают какие-либо сложности при работе, то вполне могут от продукта отказаться. Следовательно, необходимо по возможности создавать для своих клиентов максимально комфортные условия. По этой причине необходимо четко представлять, по какой отпускной цене готовы покупать продукцию производителя, в каком ассортименте и в какие сроки.

Учитывая значимость крупных дилеров, или, как их принято называть, VIP-покупателей, для производителя, следует тщательно анализировать особенности их поведения с целью создания для них особо комфортных условий. Ибо именно они наряду с дистрибьюторами не только формируют стабильный рынок сбыта, но и во многом определяют предпочтительные вкусы конечных потребителей. Под значимостью покупателя понимается его доля, выраженная в процентах, в общем объеме продаж. По этой причине анализ групповых покупательских предпочтений следует продолжить вплоть до индивидуального покупателя.

Задание:

1.   По данным таблицы 7 проанализируйте состав покупателей стиральных порошков по объемам закупок и оцените стабильность продаж, определив объемы отгрузки, максимальное и минимальное значения отгрузки, размах вариации, среднее значение, коэффициент вариации (таблица 8).

2.   Имеются данные об отпускных ценах на стиральные порошки покупателям (таблица 9), определите соотношения отпускных цен производителя (таблица 10) и проанализируйте его ценовую политику. Насколько и в лучшую ли сторону отличаются цены анализируемого производителя на аналогичные стиральные порошки, чем у других производителей? На что направлена ценовая политика, проводимая по отношению к различным типам покупателей?

Практическое занятие №8 «Ситуационный анализ «Мотивация в организациях»