Управление продажами на предприятии
Выпускная квалификационная работа.
Дата изготовления: июнь 2020 года.
Объект исследования - ООО «Алкогольная Сибирская группа» (г. Омск).
Основной вид деятельности - торговля оптовая алкогольными напитками, кроме пива и пищевого этилового спирта
Проведен анализ экономической деятельности и отдела продаж за 2017-2019 годы.
Есть приложения ( в том числе бухгалтерская отчетность за 2017-2019 годы )
Текст работы размером 12 пунктов .
Цель выпускной квалификационной работы состоит в том, чтобы разработать рекомендации по совершенствованию управления продажами в ООО «Алкогольная Сибирская группа» на основе анализа теории и практики управления продажами на предприятии.
Для достижения данной цели были поставлены следующие задачи:
1 задача – исследовать теоретические аспекты управления продажами на предприятии;
2 задача – проанализировать практику управления продажами в организации;
3 задача – разработать рекомендации по совершенствованию управления продажами в организации.
Объектом данного исследования является ООО «Алкогольная Сибирская группа», а его предметом – принципы, методы и структура управления продажами на предприятии.
Методическую основу исследования составляют метод анализа ретроспективных данных, метод коэффициентов, методы сравнения и аналогий, графический, табличный и другие.
Теоретическую и информационную базу исследования составили научные труды авторов, посвящённые тематике данной работы, среди которых Р.М. Лукич, А.И Назаров, Л.В. Осипова, Н.А. Холодилин, В.А. Воронин, М.П. Афанасьев и других, а также финансовая отчётность ООО «Алкогольная Сибирская группа».
Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трёх взаимосвязанных разделов, заключения, списка использованных источников и приложений.
Во введении обозначена актуальность, сформулированы цель и задачи исследования.
В первом разделе рассмотрены теоретические аспекты управления продажами в организации.
Второй раздел посвящен анализу процесса продаж в ООО «Алкогольная Сибирская группа».
Третий раздел содержит предложения по повышению эффективности процесса продаж ООО «Алкогольная Сибирская группа» .
В заключении представлены основные выводы по рассматриваемой проблеме.
Работа была успешно сдана - заказчик претензий не имел.
Уникальность работы по Antiplagiat.ru на 29.09.2020 г. составила 87%.
Введение 3
1 Теоретические аспекты управления продажами на предприятии 5
1.1 Понятие и сущность процесса управления продажами 5
1.2 Процесс управления продажами на предприятии 8
1.3 Методы и инструменты управления продажами на предприятии 14
2 Анализ управления продажами в ООО «Алкогольная Сибирская группа» 20
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия 20
2.2 Процесс управления продажами в ООО «Алкогольная Сибирская группа» 26
2.3 Диагностика управления продажами в организации 30
3 Совершенствование управления продажами в ООО «Алкогольная Сибирская группа» 36
3.1 Предложения по повышению эффективности системы мотивации сотрудников отдела продаж 36
3.2 Разработка процедуры работы с дебиторской задолженностью 40
Заключение 48
Список использованных источников 50
Приложение 1 53
Приложение 2 56
1. Воронин, В.А. Повышение эффективности управления маркетингом: учеб. пособие / В.А. Воронин, С. П. Тарасов, Т. Н. Куценко. – М.: ИНФРА– М, 2016. – 296 с.
2. Апгрейд, Т. Аудит системы продаж, как регулярная мера для роста бизнеса / Т. Апгрейд // Управление продажами. – 2019. – №3. – С. 184–189.
3. Артемова, Е.А. Недетский бизнес. Управление продажами / Е.А. Артемова. – Вологда: Инфра–Инженерия, 2017. – 96 c.
4. Астахов, А.А. Современные методы продаж / А.А. Астахов // Бизнес–образование в экономике знаний. – 2019. – №2 (13). – С. 9–15.
5. Афанасьев, М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы: учеб. / М.П. Афанасьев. – М.: Финстатинформ, 2016. – 259 с.
6. Багиев, Г.Л. Маркетинг – менеджмент: учеб.пособие / Г.Л. Багиев. – СПб.: Изд– во СПбГУЭиФ, 2017. – 367 с.
7. Балашов, А. П. Основы менеджмента: Учебное пособие / А. П. Балашов. – М.: Вузовский учебник, 2019. – 112 c.
8. Баранова, Л.С. Управление продажами промышленного предприятия: методы и инструменты / Л.С. Баранова // Петербургский экономический журнал. – 2018. – №3. – С. 142–149.
9. Бармашов, К.С. Управление продажами / К.С. Бармашов, Н.С. Мрочковский. – М.: Русайнс, 2018. – 152 c.
10. Голова, А.Г. Управление продажами: Учебник / А.Г. Голова. – М.: Дашков и К, 2017. – 280 c.
11. Громов, А.И. Управление бизнес–процессами: современные методы. монография / А.И. Громов, А. Фляйшман, В. Шмидт. – Люберцы: Юрайт, 2016. – 367 c.
12. Димитриева, З. М. Управление продажами в любых условиях. Как найти таких продавцов, которые действительно будут продавать? / З. М. Димитриева. – СПб.: Речь, 2018. – 249 c.
13. Егоршин, А.П. Основы менеджмента: Учебник / А.П. Егоршин. – М.: Инфра–М: Дрофа, 2018. – 288 c.
14. Ефимова, С. А. Коммерческая служба предприятия. Организация эффективной работы / С. А. Ефимова, А. П. Плотников. – М.: Дашков и Ко, Вест Кей, 2016. – 272 с.
15. Земляк, С.В. Управление продажами: Учебник / С.В. Земляк, О.М. Гусарова, Д.А. Жильцов и др. – М.: Вузовский учебник, 2018. – 320 c.
16. Кондрашов, В. М. Менеджмент продаж / В. М. Кондрашов. – М.: Вузовский учебник, 2019. – 288 с.
17. Королев, В.И. Основы менеджмента: Учебное пособие / В.И. Королев. – М.: Магистр, 2017. – 16 c.
18. Кузнецов, И.Н. Управление продажами: Учебно–практическое пособие / И.Н. Кузнецов. – М.: Дашков и К, 2016. – 492 c.
19. Кузнецова, Л.В. Основы маркетинга: Учебное пособие / Л.В. Кузнецова, Ю.Ю. Черкасова. – М.: Вузовский учебник, 2018. – 256 c.
20. Локтионова, Ю.Н. Основы финансового менеджмента / Ю.Н. Локтионова, О.Н. Янина. – М.: Русайнс, 2016. – 288 c.
21. Лукич, Р. Управление продажами / Р. Лукич. – М.: Альпина Паблишер, 2017. – 212 c.
22. Лукичева, Л.И. Менеджмент организации: теория и практика: Учебник для бакалавров / Л.И. Лукичева, Е.В. Егорычева; Под ред. Ю.П. Анискин. – М.: Омега– Л, 2017. – 488 c.
23. Люфанов, Модель b-2-b-продаж / М.Л. Люфанов // Управление продажами. — 2020. — No2. — С.90–104.
24. Мадера, А.Г. Бизнес–процессы и процессное управление в условиях неопределенности: Количественное моделирование и оптимизация / А.Г. Мадера. – М.: Ленанд, 2019. – 160 c.
25. Малахова, Т.Н. Прогрессивные методы продажи продовольственных товаров и их экономическая эффективность / Т.Н. Малахова // Парадигма. – 2019. – №1. – С. 12–18.
26. Муранова, Т.Д. Описание бизнес– процессов коммерческого предприятия / Т.Д. Муранова // Молодой ученый. – 2017. – №5. – С. 205– 208.
27. Назаров, А.И. Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает / А.И. Назаров. – СПб.: Питер, 2017. – 287 c.
28. Никулина, Н.Н. Организация коммерческой деятельности предприятий. По отраслям и сферам применения: Учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по направлению «Торговое дело» / Н.Н. Никулина, Н.Д. Эриашвили. – М.: ЮНИТИ– ДАНА, 2018. – 319 c.
29. Никулина, Н.Н. Финансовый менеджмент организации. Теория и практика: Учебное пособие / Н.Н. Никулина, Д.В. Суходоев, Эриашвили . – М.: ЮНИТИ, 2017. – 511 c.
30. Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности / Осипова Л.В., Синяева И.М.. – М.: Юнити, 2016. – 364 с.
31. Памбухчиянц, О.В. Организация коммерческой деятельности: Учебник для СПО / О.В. Памбухчиянц. – М.: Дашков и К, 2018. – 272 c.
32. Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. – Москва: Высшая школа, 2019. – 500 c.
33. Рекхэм, Н. Управление большими продажами: Спин–продажи / Н. Рекхэм. – М.: Гиппо, 2016. – 320 c.
34. Савватеев, Е.В. Экономика, организация, основы маркетинга в перерабатывающей промышленности: Учебное пособие / Е.В. Савватеев, В.В. Рокотянская, О.В. Мощенко. – М.: Инфра–М, 2017. – 128 c.
35. Тельнов, Ю.Ф. Инжиниринг предприятия и управление бизнес–процессами. Методология и технология: Учебное пособие / Ю.Ф. Тельнов, И.Г. Федоров. – М.: Юнити, 2017. – 304 c.
36. Хижняк, А.Н. Основы эффективного менеджмента: Учебное пособие / А.Н. Хижняк, И.Е. Светлов. – М.: Инфра–М, 2019. – 160 c.
37. Холодилин, Н.А. Бизнес–процесс продаж / Н.А. Холодилин //Управление продажами. – 2019. – №3. – С. 162–168.
38. Шеметов, П.В. Управленческие решения: технология, методы и инструменты: Учебное пособие по специальности «Менеджмент организации» / П.В. Шеметов, В.В. Радионов, Л.Е. Чередникова, С.В. Петухова. – М.: Омега– Л, 2013. – 398 c.
39. Шеремет, А.Д. Методика финансового анализа: учеб. и практическое пособие для экономических вузов / А. Д. Шеремет, Р. С. Сайфулин, Е. В. Негашев, 3– е изд.,доп. И перераб.– М.: «ИНФАРМ – М», 2015. – 207 с.
40. Шуклина, З. Н. Современное значение маркетингового управления бизнес– организациями / З. Н. Шуклина, А. В. Самусенко, Н. В. Мелешенко // Молодой ученый. – 2017. – № 13 (147). – С. 410– 416.
