Стимулирование продаж в ООО "Зайтейница"

В современных условиях экономического развития продажи выступают одним из ключевых направлений деятельности практически любой компании. Построение эффективной системы продаж обеспечивает бизнесу безопасность, устойчивость и развитие.

Система продаж компании как один из показателей эффективности и успешности компании зависит от многих факторов. Это и экономическая ситуация в стране, и предпочтения клиентов, и мода, и количество конкурентов на рынке. Именно на построение эффективной системы продаж, которая будет давать стабильно высокие результаты, нацелено большинство компаний малого и среднего бизнеса. При построении системы продаж стоит обратить внимание на многие вопросы: модели системы продаж, отстройка от конкурентов, программы лояльности и многое другое.

Система продаж является одним из важнейших активов предприятия, напрямую влияющим на результат его деятельности. От нее зависит количество поступающих на предприятие денежных средств и, в конечном итоге, величина прибыли; коммуникации и отношения с клиентами; получение информации о состоянии рынка и происходящих на нем процессов. Эффективная система управления продажами – залог финансовой стабильности бизнеса, мощный рычаг его развития. Совсем недавно коммерческие организации в разных секторах экономики, желая увеличить прибыль, начинали совершенствовать работу отдела продаж и чаще всего – лишь по одному из направлений: подбор сотрудников, обучение, система мотивации, ключевые показатели эффективности, общий контроль или управление продажами. Но на высококонкурентном рынке такой подход не работает.

В современных условиях необходимо строить систему продаж, а не реформировать отдел. Это означает, что при горизонте планирования от 3 до 5 лет совершенствование всех компонентов, связанных с продажами, должно стать частью общей стратегии развития бизнеса. Такой подход позволяет создать эффективную систему продаж и сделать уверенный шаг к лидерству на рынке. Построение эффективной системы продаж – это основа любого бизнеса. По оценкам специалистов по маркетингу, работающих на крупных отечественных предприятиях, ошибки в построении продаж прямым образом сказываются на прибыльности организации.

Актуальность выбранной темы в современных рыночных отношениях достаточна велика. В настоящее время все большее число различных фирм, как производителей, так и продавцов, прибегают к различным средствам стимулирования сбыта своих товаров. С каждым годом во все нарастающей конкурентной борьбе стимулирование сбыта становится все более актуальным. Именно с помощью стимулирования многие фирмы стремятся увеличить объемы продаж своих товаров, привлечь к своей торговой марке новых покупателей и в конечном итоге содействовать ещё большему укреплению на рынке.

Целью курсовой работы является изучение организации и стимулирования продаж в организации.

Для достижения данной цели были поставлены следующие задачи:

- рассмотреть понятие, сущность и ее элементы системы продаж;

- изучить сущность стимулирования продаж товаров;

- определить методы стимулирования продаж;

- определить методы стимулирования продаж используемые в ООО «Затейница»;

- оценить эффективность методов стимулирования продаж;

- дать рекомендации по совершенствованию продаж в ООО «Затейница».

Предметом исследования является организация и стимулирование продаж в организации.

Объектом курсовой работы является стимулирование продаж в ООО «Затейница».

Структура курсовой работы состоит из введения, двух глав основной части, заключения и списка использованных источников.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ НА ТОРГОВОМ ПРЕДПРИЯТИИ.. 4

1.1 Системы продаж: понятие, сущность и ее элементы.. 4

1.2 Сущность стимулирования продаж товаров. 12

1.3 Методы стимулирования продаж.. 17

2. ОРГАНИЗАЦИЯ И СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ В ООО «ЗАТЕЙНИЦА» 21

2.1 Методы стимулирования продаж используемые в ООО «Затейница». 21

2.2 Оценка эффективности методов стимулирования продаж.. 27

2.3. Рекомендации по совершенствованию продаж в ООО «Затейница». 33

ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 39

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 41

Нормативные правовые акты

1. Российская Федерация. Конституция (1993). «Конституция Российской Федерации» (принята народными голосованием 12.12.1993)// «Собрание законодательства РФ», 04.08.2014, № 31, ст. 4398.

2. Российская Федерация. Законы. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая): федер. закон: [принят Гос. Думой 21.12.2001г.: по состоянию на 30.12.2015г. ].-Российская газета, 238-239, 08.12.1994.

Книги, монографии

3. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Табурчак П.П., Викуленко А.Е., Овчинникова Л.А. и др.: Учеб. Пособие для вузов / Под ред. П.П.Табурчакова, В.М.Тумина и М.С. Сапрыкина. – Ростов н/Д: Феникс, 2016. – 352 с.

4. Анализ финансовой отчетности. Учебное пособие / Донцова Л.В., Никифорова Н.А. – М.: Издательство «Дело и Сервис» (ДИС), 2016 - 336с.

5. Аскеров П.Ф. Анализ и диагностика фонансово-экономической дея-тельности организации: Учеб. Пособие/ под общ. Ред. П.Ф. Аскеро-ва.М.:ИНФРА-М, 2015.- 176 с.

6. Брижашева О.В. Маркетинг торговли: Учебное пособие.- Ул.:УлГТУ, 2017. – 7-23 с.

7. Бурков В.Н. Механизмы управления: Управление организацией: планирование, организация, стимулирование, контроль: Учебное пособие / В.Н. Бурков, И.В. Буркова, М.В.Губко и др./ под ред. Д.А.Новикова. – М.: ЛЕНАНД, 2015. - 216 с.

8. Волгин В.В. Управление персоналом малого предприятия. - М.: Маркетинг, 2016. - 298 с.

9. Гаджинский А.М. Логистика : Учебник / А. М. Гаджинский. – 21е изд. - Москва : Дашков и К°, 2015. 418 с.

10. Герчикова И.Н. Менеджмент. – М.: Юнити, 2017.- 501 с.

11. Гинсбург А.И. Экономический анализ. –С.-Пб.: «Питер», 2016. - 480с.

12. Горфинкель, В.Я. Экономика предприятия: учеб.для вузов / В.Я. Горфинкель – 3-е изд., перераб. и доп.; Гриф МО. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2016. – 718 с.

13. Грибов В.Д. Менеджмент в малом бизнесе. – М.: Финансы и статистика, 2017. - 243 с.

14. Григорьев М.Н., Долгов А.П., Уваров С.А. Логистика: Учебник для магистров. – М.: Юрайт, 2014. 734 с.

15. Денисова, А.Л. Организация коммерческой деятельности: управле-ние запасами : учебное пособие / А.Л. Денисова, Н.В. Дюженкова. – Тамбов: Изд-во ФГБОУ ВПО "ТГТУ", 2016. 80 с.

16. Дыбская, В. В. Логистика складирования: Учебник / В.В. Дыбская. – М.: НИЦ ИНФРА-М, 2014. 559 с.

17. Егоров, Ю. Н. Логистика: учебное пособие / Ю.Н. Егоров. – М.: НИЦ ИНФРА-М, 2016. - 256 с.

18. Егоршин А.П. Управление персоналом. – Н. Новгород, 2016. – 606 с.

19. Изюмова Е.Н. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной дея-тельности промышл. предпр.: Учеб. пособие / Е.Н.Изюмова и др. - 2 изд. - М.: ИЦ РИОР: НИЦ ИНФРА-М, 2014. - 313 с.

20. Кристофер, М. Логистика и управление цепочками поставок: как сократить затраты и улучшить обслуживание потребителей: пер. с англ. / М. Кристофер; под общ.ред. В.С. Лукинского. – СПб.: Питер: Питер принт, 2013. 315 с.

21. Куприянова Л.М. Финансовый анализ: Учеб. Пособие.-М.:ИНФРАМ, 2015.- 157с

22. Левкин Г.Г. Логистика: теория и практика/ Левкин Г.Г.– Саратов: Вузовское образование, 2016. - 220 c.

23. Неруш Ю.М. Логистика: учебник для вузов. Изд. 3-е, перераб. и доп. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2016. 495 с.

24. Пашко Д.В. Инструментальная трансформация системы продаж // В сборнике: Интеллектуальный и научный потенциал современной науки // Сборник статей по материалам международной научно-практической конференции. 2017. С. 94-98.

25. Рудковский М.А. Эволюция систем организации продаж //Банковские услуги. 2017. № 5. С. 23-29.

26. Соколова Т.В. правильная настройка системы продаж как основа эффективности бизнеса // Управление продажами. 2017. № 3. С. 194-202.

27. Стерлигова А.Н. Логистика / В.В. Дыбская, Е.И. Зайцев, В.И. Сер-геев, А.Н. Стерлигова. – М.: Эксмо, 2016. – 944 с

28. Управление продажами. 2-е изд. / В. Вертоградов. - СПб.: Питер, 2016. – 352 с.

29. Шафеев Э.Н. Служба маркетинга, как необходимый элемент управления маркетингом на предприятии // Вопросы экономики. 2017, №4, с.13-20.

Электронные ресурсы

30. Сайт ООО «Затейница» - Режим доступа: https://www.rusprofile.ru/id/1572096