[ОТВЕТЫ] Синергия B2B-маркетинг тест. Все ответы.🟢Итоговая аттестация

Тест с ответами "B2B-маркетинг" Синергия все верные ответы.🟢Компетентностный тест +🟢 Итоговый тест

• Правильные готовые ответы на тест Синергия с результатом сдачи 90/100 баллов.
• Все Ответы к тесту указаны в файле. После покупки вы сможете скачать файл со всеми ответами.

все вопросы к тесту смотрите ниже в оглавлении

Тема 1. Характеристика особенностей маркетинга в сегменте В2В.

Тема 2. Формирование и анализ товарной политики на рынке В2В.

Тема 3. Характеристика процесс покупки и сбыта на промышленном рынке.

Тема 4. Интернет-маркетинг на рынке В2В.

Тема 5. Политика продвижения на рынке В2В.

Итоговая аттестация

Итоговый тест

Компетентностный тест

 Согласно подходу, основанному на этапах воспроизводства, выделяют … (укажите 3 варианта ответа)

Средства производства, проходящие сферу обмена и обращения, а также предметы, представляющие собой общественную стоимость в непроизводственной сфере, – это продукция … назначения

Товары, которые полностью потребляются в процессе производства и становятся частью готовой продукции, – это …

Деятельность компании, направленная на расширение ассортимента, повышение эффективности производства и реализации продукции, – это …

Товары, приобретаемые при возникновении определенных событий, – это … товары

Если компания применяет резкую дифференциацию цен на свои различные ассортиментные виды товара и при этом стремится создать в сознании потребителя представление о принципиальном отличии в качестве продукции с учетом порогов их ценовой чувствительности, имеет место стратегия …

Категория товаров, определяющих профиль торговой организации и способствующие выполнению товарооборота, – это … категория

Установите соответствие между основными чертами промышленного брендинга и их содержанием:

Этап принятия решения о покупке на промышленном рынке, на котором проводится анализ степени соответствия реальных действий поставщика имеющимся у покупателя запросам, – это этап …

… – это роль в закупочном центре, которую выполняют технические специалисты, формирующие спецификацию заказа

Инструментами продаж на рынке В2В являются такие, как … (укажите 2 варианта ответа)

Особенностями … канала продаж являются делегирование продаж, быстрое распространение товаров, экономия ресурсов

Используя … канал продаж, можно расширить границы сбыта продукции и сэкономить бюджет на рекламной кампании и продвижении товара

Канал продаж, когда компания реализует товар своими силами, является каналом … уровня

Установите соответствие между этапами создания идеального цикла продаж и их содержанием:

Текстовые, графические и видеообъвления, которые показываются пользователям, если они вводят в поиске запрос или интересуются определенной тематикой в Интернете, – это …

Вид сайта, который используется для привлечения внимания во время небольших по длительности рекламных кампаний или же формирования имиджевой составляющей деятельности фирмы, – это …

Ресурс, который является одним из каналов продвижения, так как позволяет заявить о себе и дает доступ к крупным заказчикам, хотя бы на уровне предоставления информации, – это …

Продвижение контента в форме онлайн-семинара или презентации, которая проходит в режиме реального времени, – это …

Компьютерная программа или информационная система, помогающая обеспечивать управление содержимым сайта, – это …

Целенаправленный и регулярный объем переходов на сайт, объединенный общим признаком, – это …

Повторяющийся показ интернет-рекламы продукта или услуги, к которой клиенты ранее проявляли интерес, – это …

Установите соответствие между инструментами digital-маркетинга для B2B и их характеристиками:

Установите правильную последовательность этапов работы с полученными заявками:

Такие показатели, как коэффициент конверсии или количество потенциальных клиентов, измеряют …

… – это вид маркетинга, который продвигает бренд и его продукты через публичные мероприятия

… – это показатель, характеризующий итоговую сумму, затраченную на привлечение одного нового клиента

Event-маркетинг, или … маркетинг, – это вид маркетинга, который продвигает бренд и его продукты через публичные мероприятия

Цепочка действий, которая приведет клиента к покупке, – это …

Установите соответствие между уровнями эффективности маркетинговой деятельности и метриками эффективности:

Даны следующие характеристики маркетинговой деятельности:

·       при продвижении акцент смещается на лиц, принимающих решение;

·       традиционные инструменты продвижения не работают, поэтому используются участие в выставочной деятельности и прямые продажи;

·       управление спросом и предложением из-за невозможности хранения и накопления;

·       применение широкого комплекса ATL- и BTL-мероприятий;

·       один из ключевых показателей эффективности маркетинговой деятельности – NPS;

·       стоимость привлечения клиента высока, поэтому большое внимание уделяется выстраиванию длительных отношений с клиентами;

·       продвижение направлено на снижение рисков, предоставление гарантий, повышения материальности продукта;

·       возможность применения мерчандайзинга;

·       высокое внимание уделяется повышению качества обслуживания;

·       высокое значение репутации и имиджа фирмы, основанных на референс-листах и персональном сервисе;

·       применяется расширенный набор инструментов маркетинга-микс;

·       возможность стимулирования эмоциональных и импульсных покупок;

·       подчеркивание статусности рыночного предложения, бренда;

·       деятельность основана, как правило, на заключении договоров;

·       воздействие на потребителей средствами массовой информации (телевидение, радио).

Также приведена таблица для заполнения, с тремя видами маркетинга:

Виды маркетинга

Промышленный маркетинг

Потребительский маркетинг

Маркетинг услуг

Заполните таблицу, распределив характеристики маркетинговой деятельности по видам маркетинга.

Компания сегмента В2В при реализации продукции ориентируется на 3 сегмента рынка.

В первом сегменте объем продаж в прошлом периоде составил 8 млн шт. при емкости рынка в этом сегменте 24 млн шт. Предполагается, что в планируемом году емкость рынка в этом сегменте возрастет на 2 %, доля фирмы – на 5 %.

Во втором сегменте доля рынка составляет 6 %, объем продаж – 5 млн шт. Предполагается, что емкость рынка возрастет на 14 % при сохранении доли фирмы в этом сегменте.

В третьем сегменте емкость рынка 45 млн шт., доля фирмы – 18 %. Изменений никаких не предвидится.

Определите объем продаж в планируемом году при выше указанных условиях.

Имеются следующие данные о реализации ассортимента:

Товарная категория

Выручка, руб.

Валовая прибыль, руб.

Доля по выручке

Доля по прибыли

Категория 1

1 781 337,93

297 365,10

9,43%

9,94%

Категория 2

2 194 609,21

411 146,87

9,59%

9,62%

Категория 3

5 947 762,68

959 583,25

8,74%

8,69%

Категория 4

1 820 344,66

353 536,45

6,48%

8,61%

Категория 5

1 571 813,19

294 159,92

8,33%

7,12%

Категория 6

7 404 174,52

1 151 473,29

6,05%

6,57%

Категория 7

711 998,63

227 879,69

5,66%

5,17%

Категория 8

13 954 134,74

3 073 471,88

4,58%

4,92%

Категория 9

1 285 973,05

279 415,93

4,99%

4,68%

Категория 10

268 937,05

176 247,44

5,00%

3,72%

Категория 11

7 380 400,90

1 448 060,95

4,51%

5,63%

Категория 12

2 702 513,21

517 883,36

3,63%

3,25%

Категория 13

1 204 040,55

240 938,78

4,02%

3,10%

Категория 14

220 604,16

93 786,93

2,93%

3,02%

Категория 15

16 487,34

3 077,12

1,48%

1,81%

Категория 16

1 722 114,67

261 305,24

1,83%

1,68%

Категория 17

2 275 313,84

297 185,23

1,54%

0,96%

Категория 18

8 950 113,46

2 030 049,16

1,21%

1,64%

Категория 19

257 932,23

14 117,79

1,48%

1,33%

Категория 20

9 587 495,21

2 662 438,32

1,23%

1,14%

Категория 21

5 364 479,40

1 004 132,99

1,20%

0,96%

Категория 22

334 718,96

51 207,92

1,06%

0,95%

Категория 23

12 325 343,80

2 200 304,39

0,87%

0,90%

Категория 24

1 793 344,62

506 409,63

1,16%

0,85%

Категория 25

6 769 036,25

1 522 253,07

0,81%

0,78%

Категория 26

4 336 325,39

932 306,15

0,48%

0,74%

Категория 27

12 933 892,03

2 688 084,17

0,61%

0,71%

Категория 28

902 020,00

220 304,66

0,18%

0,57%

Категория 29

8 378 837,17

1 597 955,50

0,34%

0,41%

Категория 30

2 194 722,61

560 119,29

0,15%

0,30%

Категория 31

14 184 188,98

2 973 059,70

0,23%

0,17%

Категория 32

503 813,04

127 797,27

0,17%

0,05%

Категория 33

6 676 474,06

1 739 559,32

0,01%

0,01%

ИТОГО:

147 955 297,54

30 916 616,76

1

1

Используя методику двухфакторного АВС-анализа, проведите анализ сбытовой политики компании оптовой торговли и разработайте рекомендации по оптимизации ассортимента.

Приведены следующие параметры сегментирования:

·       гигантские корпорации;

·       город / район;

·       государственные закупки;

·       добывающая промышленность;

·       институциональный рынок;

·       климатические условия;

·       количество человек, принимающих решение о покупке;

·       количество этапов процесса сделки;

·       коммерческий;

·       крупные предприятия;

·       крупные, средние, малые объемы закупок;

·       легкая промышленность;

·       лицо, принимающее решение;

·       машиностроение;

·       международный экспорт;

·       мелкий бизнес;

·       нефтяная промышленность;

·       пищевая промышленность;

·       политика в области закупок;

·       производственный;

·       регион;

·       средние предприятия;

·       страна;

·       факторы, приоритетные для покупателя;

·       экономические особенности региона;

Также приведена таблица для заполнения.

Принципы сегментирования

Территориальный

Тип рынка

Отраслевая принадлежность

Размер фирмы и объемы закупок

Микросегментация

Заполните таблицу, занеся представленные параметры в колонку с соответствующими принципами сегментирования.

На странице сайта ***.ru был на 3 месяца размещен рекламный баннер компании. Стоимость размещения составила 72 тыс. руб. За весь период количество кликов составило 4 371. Число посетителей, перешедших на рекламируемый сайт, составило 1 407 чел., из них зарегистрировались на сайте и запросили коммерческое предложение 37 чел., совершило покупку 2 чел.

Рассчитайте показатели СРС, CPV, CPA, CPS для баннера.

На странице сайта ***.ru был на 3 месяца размещен рекламный баннер компании. Стоимость размещения составила 72 тыс. руб. За весь период количество кликов составило 4 371. Число посетителей, перешедших на рекламируемый сайт, составило 1 407 чел., из них зарегистрировались на сайте и запросили коммерческое предложение 37 чел., совершило покупку 2 чел.

Рассчитайте показатели СРС, CPV, CPA, CPS для баннера.

Прирост прибыли составил 50 млн руб. Расходы на рекламу складывались следующим образом. Рекламное объявление в прессе: на 1 дм2 газетной площади – 10 тыс. руб., объявления занимают общую площадь 20 дм2. Видеореклама: тариф за 1 мин. Демонстрации: 300 тыс. руб.; показ составил 7 дней показа по 3 мин. Прямая рассылка буклетов: разослано 2 тыс. буклетов; изготовление обошлось по 300 руб./шт.; рассылка стоила 10 руб./шт.

Определите эффективность рекламных коммуникаций компании. Приведите решение.

Прирост прибыли составил 50 млн руб. Расходы на рекламу складывались следующим образом. Рекламное объявление в прессе: на 1 дм2 газетной площади – 10 тыс. руб., объявления занимают общую площадь 20 дм2. Видеореклама: тариф за 1 мин. Демонстрации: 300 тыс. руб.; показ составил 7 дней показа по 3 мин. Прямая рассылка буклетов: разослано 2 тыс. буклетов; изготовление обошлось по 300 руб./шт.; рассылка стоила 10 руб./шт.

Определите эффективность рекламных коммуникаций компании. Приведите решение.

Одной из самых распространенных техник продаж, применяемых в сегменте В2В, являются «холодные звонки». Для повышения эффективности проведения переговоров с клиентами менеджеры по продажам пользуются разработанными скриптами продаж.

Предложите удачный скрипт продаж.

Ниже приведен список ошибок интернет-маркетинга в сегменте В2В.

1)Воронка продаж описывает путь потребителя от первого контакта с брендом до момента покупки. Когда нет воронки продаж, бизнес не может отследить, откуда приходят клиенты, как они взаимодействуют с компанией, как их возвращать. Без воронки падают первичные и повторные продажи, снижается средний чек, нет информации о состоянии сделок и возможности анализировать эффективность рекламных каналов.

2)Недостаточное количество воронок продаж: у компании от 1 до 3 воронок продаж. Количество воронок продаж должно соответствовать количеству целевых сегментов. Например, для каждого канала, для каждого типа клиента, для каждой отрасли создаются разные воронки.

3)Низкий уровень конверсии в заказ. Если сделка не стала продажей, то воронка превращается в отписки в базе CRM: «клиент думает», «ожидаем ответа», «сейчас неактуально», «перезвонить в конце квартала». Как правило, таких клиентов перестают беспокоить менеджеры по продажам, контакты становятся неактуальными.

4)Отсутствует обучение менеджеров, либо обучение осуществляется на основе видеоуроков или универсальных тренингов, которые никто не смотрит и которые ничему не учат; не разработаны регламенты работы, отсутствуют скрипты.

5)Неправильная классификация запроса, в результате чего сотрудники тратят время на составление коммерческого предложения (КП), созвоны, выяснение проблем, которые хочет решить заказчик. Например, если не уточнить бюджет клиента, то сделка может не состояться, а время будет потеряно на нецелевое обращение.

6)Клиент не видит пользы от предложения, так как менеджеры рассказывают о продукте, его функционале, технических нюансах, но не говорят, как продукт или услуга помогут заказчику.

7)Неправильно выделен сегмент или целевая аудитория. В результате невозможно сформулировать уникальное торговое предложение, продвигать продукт и привлекать заинтересованных клиентов.

8)Отсутствие обратной связи со стороны клиентов или отсутствие реакции на обратную связь. В результате клиенты рынка В2В выбирают не оптимальное оборудование, а то, которое есть в наличии. Т.е. запросы клиентов не удовлетворены в полной мере.

9)Отсутствие электронной базы данных, в результате чего менеджеры ведут клиентскую базу в Excel, облачных документах или записывают данные в ежедневнике. Информация теряется, заказчикам звонят несколько разных сотрудников с неактуальной или повторяющейся информацией. Могут возникать ошибки в договорах и документах на оплату.

10)Высокий бюджет на онлайн-рекламу. Однако онлайн-продвижение для сегмента В2В часто оказывается неэффективным или слишком дорогим, учитывая, что в 2022 году стоимость лида для бизнеса ощутимо выросла. Рекламировать свой продукт в интернете нет смысла, если предлагается специфический товар или оборудование.

В следующем списке приведены варианты исправления этих ошибок:

а)Создать новую воронку продаж при изменении бизнес-процесса взаимодействия с клиентом. Например, в первичной продаже есть презентация продукта, отработка возражений, выставление КП, заключение договора, продажа и поставка. В повторной продаже нет презентации продукта и отработки возражений. Соответственно, другая воронка: у клиента принимают заявку, обрабатывают ее, выписывают счет и осуществляют поставку заказа.

б)Разработать продуманные чек-листы и скрипты для обработки входящих запросов, с присвоением баллов лидам в зависимости от ответов. С помощью такой системы получится список заинтересованных и платежеспособных потенциальных клиентов. Определить критерии, по которым лиды считаются нецелевыми, чтобы не тратить усилия на тех, кто так и не дойдет до продажи.

в)Провести анализ бизнес-процессов компании, разобрать этапы сделки и визуализировать их, например, на mind-картах, а затем перенести в CRM.

г)Обучение сотрудников должно носить регулярный характер, быть адаптировано под конкретный сегмент, вид оборудования, изменяющуюся ситуацию во внешней среде. Разработать скрипты продаж, регламент работы с клиентами, включая заполнение базы данных и оформления документов.

д)Проводить сегментирование целевой аудитории путем максимального сужения портрета: направление бизнеса, размер компании, оборот, бюджет, сколько лет на рынке, кто конкуренты и клиенты, какие особенности есть у бизнеса (сезонность, сложная логистика и другие), кто принимает решение о сделке и т.д.

е)Каждую стадию воронки следует назвать в соответствии с действиями менеджера: КП отправлено, договор создан, отработка возражений, оплата получена, отгрузка товара и так далее. Так сотрудник будет понимать, какого результата он должен достичь на этом этапе воронки.

ж)Учесть основные возражения заказчиков, чтобы ускорить сроки подготовки КП; упростить процесс обмена документами, улучшить клиентский сервис и т.д. Выяснить, почему клиенты отказываются покупать продукт или услугу, чтобы доработать воронки продаж и улучшить работу менеджеров.

з)Оценить показатели эффективности интернет-продвижения путем анализа результативности рекламных кампаний – например, используя CRM и сквозную аналитику, которые показывают, из каких каналов приходят лиды.

и)Внедрение CRM-системы. Бесплатная версия системы без ограничения по количеству пользователей есть у Битрикс24. ПланФикс и RetailCRM предлагают бесплатный тариф на фиксированное число пользователей. У остальных CRM есть бесплатный пробный период, которого хватит, чтобы оценить возможности системы.

к)Сосредоточиться на задачах и мотивах клиента, который совершает сделку; указать, какие проблемы решает продукт, какую пользу приносит бизнесу. Например, не «индивидуальная настройка CRM всего за ___ рублей», а «CRM упорядочит работу менеджеров с клиентами, в результате чего в 2 раза вырастет конверсия из лидов в продажи за счет оцифрованной воронки».

Сопоставьте данные ошибки интернет-маркетинга с вариантами их решения.

Имеются следующие данные о поставщиках:

Предприятие

Показатель

Цена продукции, тыс. руб.

Качество, балл.

Приверженность потребителей, балл.

Доля рынка, %

А

25

3

4

30

Б

27

4

5

20

В

34

5

4

15

Г

32

4

3

35

Весовой коэффициент, К

0,3

0,3

0,25

0,15

Проведите анализ конкурентоспособности предприятий-поставщиков по данным, представленным в таблице, используя методику многомерного сравнительного анализа. Сделайте выводы относительно конкурентной позиции предприятий.

B2B-маркетинг ответы на тест Синергии

ПОДРОБНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

УЧЕБНЫЕ МАТЕРИАЛЫ

Текущие

Введение в курс

Тема 1. Характеристика особенностей маркетинга в сегменте В2В.

Тема 2. Формирование и анализ товарной политики на рынке В2В.

Тема 3. Характеристика процесс покупки и сбыта на промышленном рынке.

Тема 4. Интернет-маркетинг на рынке В2В.

Тема 5. Политика продвижения на рынке В2В.

Заключение

Итоговая аттестация

Итоговый тест

Компетентностный тест