Тренинг продаж Синергия
Тренинг продаж.
Тема 1. Продажи как процесс и система
Тема 2. Техники и технология продаж
Тема 3. Самоорганизация и организация деятельности и коммуникации продавца
Тема 4. Управление взаимоотношениями с клиентами
Итоговая аттестация
После покупки готовой работы, Вам будут доступны ответы на вопросы, представленные ниже(Пример, в 1 вопросе уже есть готовый ответ).Перед покупкой необходимо сверить вопросы со своими!
Тест был сдан на оценку "Отлично" в феврале 2024 года.
1.Для клиентоориентированных продаж оптимальной является такая позиция продавца, как «…»
v презентующий
v продавец-консультант
v(Ответ: специалист по решению проблем)
2.… – это особым образом организованное словесное воздействие с целью уменьшить потери значимой информации при ее восприятии реципиентами, повышающее степень воздействия информации на поведение реципиента
v Аттракция
v Фасцинация
v Эмпатия
v Симпатия
3.Установка на другого человека, обуславливающая интерес людей друг к другу, в соответствии с которой индивид вовлекается в совместную деятельность, – это …
v аттракция
v фасцинация
v эмпатия
v симпатия
4.К словам – паразитам относятся …
v таким образом
v вот
v следовательно
v собственно говоря
5.Психологическое воздействие на сознание человека, при котором происходит
некритическое восприятие им убеждений и установок, называется …
v внушением
v убеждением
v информированием
6.… – это внутреннее побуждение или принуждение к действию через обращение к
разуму
v Внушение
v Убеждение
v Информирование
7.Процесс продажи должен проходить в следующей последовательности:
1 Подготовка
2 Установление контакта
3 Прояснение потребностей
4 Презентация
5 Работа с возражениями
6 Доведение до сделки
8.… – это то, ради чего совершается покупка, то, что побуждает человека купить
v Мотивы
v Установки
v Ценности
9.Установите соответствие между описанием эффекта и его названием:
A.Благодаря влиянию…молодые девушки могут быть более успешны в продажах, чем все
остальные типы продавцов
B.Благодаря влиянию … доброжелательный открытый человек имеет шанс быть более
успешным в продажах, чем его более угрюмые коллеги
C.Благодаря влиянию…продавец, обладающий высокой экспертностью, имеет шанс быть
более успешным в продажах, чем его менее компетентные коллеги
D.эффекта привлекательности
E.эффекта отношения к собеседнику
F.эффекта превосходства
(Ответ в файле)
10.Полезные природные, социальные, экономические, эстетические и другие объекты, предметы, явления, способные удовлетворять какие-либо потребности человека и побуждающие его к покупке, – это …
v мотивы
v установки
v ценности
11.Ситуационные вопросы используются для …
v уточнения информации о покупателе
v заключения сделки
v получения актуальной информации при встрече с клиентом
12.Техника, применяемая в практике продаж, позволяющая точнее понимать
психологические состояния, мысли, потребности, мотивы собеседника с помощью особых приёмов участия в беседе, которые подразумевают активное выражение собственных переживаний и соображений, – это … слушание
v пассивное
v активное
v эмпатическое
13.Презентация, при которой продавец подробно рассказывает о достоинствах товара, подтверждая сказанное фактами и цифрами, – это презентация с точки зрения …
v пользы
v выгоды
v качества
14.Наибольшую степень влияния на результат продаж оказывает этап …
v завершения сделки
v презентации
v установления контакта
15.Приём «вопрос в монологе» используется при …
v установлении контакта
v презентации
v завершении сделки
16.За возражениями покупателя скрываются его …
v мотивы
v сомнения
v намерения
17.…– это этап продаж, на котором продавец рассказывает о своем товаре, преподносит его достоинства, раскрывает с разных сторон его характеристики
v Установление контакта
v Презентация
v Завершение сделки
18.Риторический вопрос используется для …
v установления контакта
v прояснения мотивов клиента
v завершения сделки
19.Вопросы, не отражающие напрямую интерес продавца и предполагающие логическое выведение интересующей информации из ответа клиента, называются …
v прямыми
v косвенными
v ситуационными
v проекционными
20.Презентация, при которой продавец подчёркивает ценность товара для конкретного покупателя, подтверждая ее примерами и указывая на позитивный эффект, который получит покупатель, – это презентация с точки зрения …
v пользы
v выгоды
v качества
21.… – это многошаговый процесс взаимодействия продавца и покупателя, конечной целью которого является обмен товара на деньги, производимый с учётом потребностей и особенностей покупателя, при помощи набора профессиональных инструментов и техник
v Технология продаж
v Контекст продаж
v Завершение сделки
v Процесс продажи
22.Ситуационные вопросы используются для …
v уточнения информации о покупателе
v заключения сделки
v получения актуальной информации при встрече с клиентом
23… – это препятствия в продажах, вязанные с особенностями коммуникации
конкретного человека
v Психологические барьеры
v Социальные барьеры
v Коммуникативные барьеры
v Физические барьеры
24.Вопрос, не требующий ответа, употребляемый для установления контакта,
называется …
v риторическим
v проекционным
v закрытым
25.Способность человека управлять своими эмоциями, противостоять стрессам
называется…
v саморегуляция
v самомотивация
v самосознание
26.… – это набор инструментов, техник работы с клиентом, в число которых входят приёмы влияния, работы с возражениями, техники презентации
v Технология продаж
v Контекст продаж
v Завершение сделки
v Психология продаж
27.Приём трёх «да» используется при …
v установлении контакта
v прояснении мотивов и ценностей
v завершении сделки
28 … – это внешние условия, в которых происходит продажа. К ним можно отнести пространственные и временные характеристики процесса, социальные и
психологические особенности покупателя и продавца, влияние третьих лиц и сторон
v Технология продаж
v Контекст продаж
v Завершение сделки
v Психология продаж
29… – это препятствия, связанные с психическими и личностными особенностями
человека
v Психологические барьеры
v Социальные барьеры
v Коммуникативные барьеры
v Физические барьеры
30.Существует … вида барьеров, препятствующих продаже
v 2
v 3
v 4
31.Установите соответствие между типами репрезентативных систем и ключевыми
словами:
A.визуалы
B.аудиалы
C.кинестетики
D.видеть
E.слышать
F.ощущать
(Ответ в файле)
32.К профессиональным компетенциям продавца относятся: …
v знание характеристик продаваемого товара
v знание технологии продаж
v умение задавать вопросы
v развитые коммуникативные способности
v активность, целеустремленность, терпение
v навыки презентации товара
33.Условиями эффективной продажи не являются: …
v знание товара
v знание клиента и его потребностей
v высокая мотивация, умение мотивировать себя и других
v внешняя привлекательность продавца
v активность продавца
v низкая цена товара
34... – это способность человека мотивировать себя на выполнение тех дел, которые не вызывают у него особого интереса
v Воля
v Саморегуляция
v Самомотивация
v Самоконтроль
35.Неверно, что … не является профессиональной компетенцией продавца
v инициатива и ориентация на достижение
v клиентоориентированность
v хитрость
v уверенность в себе
36.К личностным компетенциям продавца относятся: …
v знание типологий клиентов и психологии клиентского поведения
v умение легко вступать в контакт и устанавливать отношения с людьми
v навыки работы с возражениями
v навыки завершения сделки
v грамотная, соответствующая литературным и культурным нормам речь
v активность, целеустремлённость, терпение
37.Клиенты, которые неуверенно ведут себя в момент принятия решения, которым всегда нужно знать чужое мнение, совет, взгляд со стороны называются…
v референтными
v нереферентными
v внутри референтными
v внешне референтными
38.Устойчивое предпочтение клиентом определённой марки, товара, места или
продавца, которое заставляет покупать, порой даже жертвуя чем-то, называется…
v симпатия
v лояльность
v аттракция
v Благосклонность
39… – это управление своим психоэмоциональным состоянием, которое достигается путём воздействия человека на самого себя с помощью слов, мысленных образов и т.п.
v Воля
v Саморегуляция
v Самомотивация
v Самоконтроль
40.Клиенты, которые предпочитают принимать решение, опираясь только на себя, на своё понимание и представление называются …
v референтными
v нереферентными
v внутри референтными
v внешне референтными
41.… – этап продаж, на котором продавец информирует о товаре, преподносит его
достоинства, раскрывает характеристики.
v установление контакта
v презентация
v завершении сделки
42.… – процесс взаимодействия продавца и покупателя с целью обмена товара на деньги, производимый с учётом потребностей покупателя и с помощью профессиональных инструментов и техник.
v технология продаж
v контекст продаж
v завершение сделки
v процесс продажи
43.B2G – это …
v бизнес для бизнеса
v бизнес для правительства
v бизнес для потребителя
v потребитель для потребителя
44… – деятельность, нацеленная на обеспечение собственного упорядоченного
функционирования в соответствии с заданными параметрами.
(Ответ в файле)
45… – это изложение преимуществ, полученных при приобретении товара или услуги.
(Ответ в файле)
46.«Подумайте о том, как много пыли вы вдыхаете, подметая веником, а приобретая данный пылесос…». Приём, используемый продавцом в данном случае – это …
(Ответ в файле)
47… – то, ради чего совершается покупка, то, что побуждает человека купить.
(Ответ в файле)
48… – это способность человека мотивировать себя на выполнение тех дел, которые не вызывают у него особого интереса.
(Ответ в файле)
49… – словесное воздействие, направленное на уменьшение потери значимой
информации при восприятии и повышение её уровня воздействия на поведение
реципиента.
(Ответ в файле)
50.B2B – это …
v бизнес для бизнеса
v бизнес для правительства
v бизнес для потребителя
v потребитель для потребителя
51.Аббревиатура FMCG означает …
v Financial Marketing Commercial Growing
v Free Market Commercial Goods
v Fast Moving Consumer Goods
52. Акцент продавца на ценности товара для конкретного покупателя, подтверждённый примерами и позитивными эффектами – это презентация с точки зрения …
v пользы
v выгоды
v качества
53. Базовые характеристики продавца = результативность + компетенции + лидерство + …
(Ответ в файле)
54. В 2009 году был создан шаблон бизнес-модели на основе …
(Ответ в файле)
55. В общении с клиентом не стоит употреблять: …
v фразеологические обороты
v вульгаризмы
v профессионализмы
v жаргонизмы
v просторечные обороты
v метафоры
56. В приёме … перечисляются все возможные варианты поведения покупателя с той особенностью, что желательный и нежелательный для продавца вариант подаётся как желательный и нежелательный для покупателя.
v «Прояснение исключений»
v «Иллюзия выбора»
v «Предложение всех выборов»
57. Виды клиентов по классификации «ГЛЭП»:
v глупые, лояльные, эрудированные, привередливые
v грубые, любопытные, экономные, платёжеспособные
v гордецы, ленивцы, экономисты, подражатели
58. Возражение клиента – это…
v отказ продавцу
v требование к продавцу доказать свою компетентность
v форма вопроса
v полное отсутствие интереса у клиента к товару
59. Возражения покупателя = …
(Ответ в файле)
60. Вопрос, не требующий ответа, используемый для установления контакта, называется …
v риторический
v проекционный
v закрытый
61. Воронка продаж образуется в следующей последовательности:
1 формирование уникального предложения
2 холодный контакт
3 составление предложения
4 убеждение
5 завершение сделки
6 анализ результатов
62. Главной задачей продавца при коммуникации с покупателем является …
v выявление и закрытие потребности
v исполнение корпоративных стандартов
v исполнение чётких регламентов работы с клиентом
v расположить клиента к позитивному общению
63. Главные социальные роли в продажах принадлежат: …
v продавцу
v покупателю
v партнёру по бизнесу
v предпринимателю
64. Для клиентоориентированных продаж оптимальной позицией продавца является …
v менеджер по продажам
v продавец-консультант
v специалист по решению проблем
65. Для эффективной продажи используют следующие виды вопросов: …
v прямые
v провокационные
v косвенные
v прожективные
v проекционные
66. Допишите формулу: Слышу = слушаю + воспринимаю + …
(Ответ в файле)
67. Дополните формулу: Саморегуляция = … + работа с эмоциями + работа со стрессом.
(Ответ в файле)
68. Жизненный цикл товара – это…
v его гарантийный срок или срок годности
v период, когда он приносит прибыль производителям и продавцам
v период с разработки до окончательного выхода с рынка
69. За возражениями покупателя скрываются его …
v мотивы
v сомнения
v намерения
70. К критериям, не являющимся условием эффективной продажи, относятся: …
v знание товара
v знание клиента и его потребностей
v высокая мотивация, умение мотивировать себя и других
v внешняя привлекательность продавца
v низкая цена товара
71. К личностным компетенциям продавца относятся: …
v знание типологий клиентов и психологии клиентского поведения
v умение легко вступать в контакт и устанавливать отношения с людьми
v навыки работы с возражениями
v навыки завершения сделки
v грамотная, соответствующая литературным и культурным нормам речь
v активность, целеустремлённость, терпение
72. К профессиональным компетенциям продавца относятся: …
v знание характеристик продаваемого товара
v знание технологии продаж
v умение задавать вопросы
v развитые коммуникативные способности
v активность, целеустремлённость, терпение
v навыки презентации товара
73. К словам–паразитам относятся: …
v таким образом
v вот
v следовательно
74. Качество, которое менеджер по продажам использует в работе с возражениями – это …
v терпение
v напористость
v красноречие
75. Когда клиент оценивает предлагаемый продукт, решающее значение имеет…
v цена
v соотношение цены и качества
v соотношение выгод и затрат
76. Компетенции менеджера включают в себя: результативность, лидерство,
абстрагирование и …
(Ответ в файле)
77. Люди приобретают дорогие товары, потому что …
v не умеют считать свои деньги
v это удовлетворение иной выгоды, нежели экономия средств
v более дорогие товары надёжнее и качественнее
78. Метод развития компетенции Do не включает в себя: …
v применение на практике
v самообучение
v обучение на опыте других
v изучение теории
79. Метод развития компетенций Do включает в себя выявление моделей успешного поведения …
v с помощью регулярного применения полученных знаний в реальной деятельности
v за счёт наблюдения в рабочих ситуациях за людьми
v в процессе самостоятельного изучения теории, участия в тематических образовательных программах
80. Метод развития компетенций Show включает в себя выявление моделей успешного поведения …
v с помощью регулярного применения полученных знаний в реальной деятельности
v за счёт наблюдения в рабочих ситуациях за людьми
v в процессе самостоятельного изучения теории, участия в тематических образовательных программах
81. Метод развития компетенций Tell включает в себя выявление моделей успешного поведения …
v с помощью регулярного применения полученных знаний в реальной деятельности
v за счёт наблюдения в рабочих ситуациях за людьми
v в процессе самостоятельного изучения теории, участия в тематических образовательных программах
82. На результат продаж наибольшую степень влияния оказывает этап …
(Ответ в файле)
83. Набор инструментов, техник работы с клиентом, включающих приёмы влияния, работу с возражениями и презентацией, называют …
v технологией продаж
v контекстом продаж
v завершением сделки
v психологией продаж
84. Наибольшую степень влияния на результат продаж оказывает этап …
v завершения сделки
v презентации
v установления контакта
85. Неверно, что … не является профессиональной компетенцией продавца.
v инициатива и ориентация на достижение
v клиентоориентированность
v хитрость
v уверенность в себе
86. Основное понимание FAB концепции состоит в превращении …
v преимущества товара в выгоду для потребителя
v свойств товара в выгоду
v свойств товара в его преимущество
87. Основным катализатором к действию при осуществлении покупок товаров и услуг выступает ...
(Ответ в файле)
88. Отрицательный спрос – это…
v когда спроса нет
v потенциальные клиенты знают о товаре, но избегают покупки
v рост продаж замедлился
v рост продаж начал падать
89. Паттерны, используемые для определения допущенной в сознание информации, называют …
(Ответ в файле)
90. Подробный рассказ продавца о достоинствах товара, подтверждённый фактами и цифрами – это презентация с точки зрения …
v пользы
v выгоды
v качества
91. Позитивная роль конкуренции заключается в:
v регуляции динамики цен
v стимуляции к развитию сервиса
v мотивации к работе
92. Покупатель резко возражает по поводу всех приведённых доводов. Задача продавца в этот момент – …
v согласиться с клиентом, ведь клиент всегда прав
v выслушать возражение, затем выяснить, в чём его суть, и дать объяснение
v твёрдо придерживаться своей позиции, убеждать покупателя в том, что он упустит выгодное приобретение
v предложить покупателю скидку
93. Полезные природные, социальные, и др. объекты, способные удовлетворять какие-либо потребности человека и побуждать его к покупке – это …
v мотивы
v установки
v ценности
94. Предложить клиенту дополнительный товар лучше всего …
v во время оплаты основной покупки
v после оплаты основной покупки
v на этапе презентации товара
v после приветствия покупателя
95. При проведении презентации товара важно …
v подробно рассказать о всех преимуществах и характеристиках изделия, чтобы избежать лишних вопросов покупателя
v с помощью подстройки под покупателя и своего авторитета «продавить» продажу
v наблюдать за реакцией покупателя на свои слова и корректировать рассказ на основе этой реакции
v использовать приём активного слушания и постоянно уточнять у покупателя, понятно ли ему то, о чём говорит продавец
96. Привычка вырабатывается за …
v 2 недели
v 3 недели
v 1 месяц
v 6 месяцев
97. Приём … состоит в перечислении продавцом предполагаемых сомнений и способах их преодоления.
(Ответ в файле)
98. Приём, заключающийся в предоставлении покупателю выбора из вариантов товаров, устраивающих продавца, называют …
v «Прояснение исключений»
v «Иллюзия выбора»
v «Предписание осознания»
99. Принцип непрерывного развития FIRST включает в себя … этапов.
v 3
v 4
v 5
v 6
100. Продажа считается завершённой, если…
v продавец получил деньги, а покупатель – товар
v продавец получил деньги и договорился с покупателем о доставке товара
v покупатель получил товар и договорился с продавцом о сроках оплаты
101. Путь, который проходит потребитель с момента привлечения его внимания к
вашему предложению до момента покупки – это …
(Ответ в файле)
102. Работа с покупателем после продажи необходима для …
(Ответ в файле)
103. С2С – это …
v бизнес для бизнеса
v бизнес для правительства
v бизнес для потребителя
v потребитель для потребителя
104. Ситуационные вопросы используются с целью …
v уточнения информации о покупателе
v заключения сделки
v получения актуальной информации при встрече с клиентом
105. Скидки, которые применяются реже всего – …
v зависящие от объёмов покупки
v зависящие от условий оплаты или доставки
v социальные (для определённой части населения)
106. Соотнесите психологические приёмы и их описания:
A.Позитивный приём
B.Самоорганизация
C.Негатив для достижения цели
D.Абстрагирование
E. психологический приём, применяемый к успеху, зависящему от личной саморегуляции и
расположению к победе
F. психологический приём, направленный на упорядочение элементов одной системы за счёт
внутренних факторов, без внешнего воздействия
G. психологический приём, основанный на публичных обещаниях/спорах на деньги
H. способность мысленно отделить существенные характеристики объекта от незначительных
(Ответ в файле)
107. Способность человека управлять своими эмоциями, противостоять стрессам – это …
(Ответ в файле)
108. Стратегия в продажах и при работе с клиентами нужна для того, чтобы: …
v сотрудники знали, что и как делать
v расставить приоритеты в работе с клиентами
v эффективно использовать имеющиеся ресурсы в продажах
v стимулировать сотрудников на выполнение плана продаж
109. Существует … вида барьеров, препятствующих продаже.
v 2
v 3
v 4
110. Техника в практике продаж, позволяющая точнее понимать психологические
состояния и мысли собеседника с помощью инициативного выражения собственных переживаний и соображений – это … слушание.
(Ответ в файле)
111. Тип вопросов, наиболее эффективный при выявлении потребностей – …
v открытый
v закрытый
v альтернативный
v хвостатый
112. Упоминание в процессе презентации известных людей, прецедентов относится к применению приёма обращения к авторитетам и …
v картины будущего
v вопросов в монологе
v фактов
v примеров
113. Ускорить процесс принятия решения покупателем можно, если…
v не трогать клиента какое-то время
v сгенерировать источник срочности (сказать, что это последняя модель и она очень популярна или напомнить об окончании акции)
v поторопить клиента, так как в отделе ещё есть покупатели, которым тоже нужна
консультация
v рассказать притчу про того, кто слишком долго думал
114. Условиями эффективной продажи не являются: …
v знание товара
v знание клиента и его потребностей
v высокая мотивация, умение мотивировать себя и других
v внешняя привлекательность продавца
v активность продавца
v низкая цена товара
115. Успех во многом зависит от психической саморегуляции и нацеленности на победу. Психологический приём, применимый в данном случае – это …
(Ответ в файле)
116. Успех демонстрации товара напрямую связан с …
v умением продавца рассказать о товаре на языке выгод для клиента
v тем, насколько хорошо продавец подкован технически
v возрастом продавца: более взрослый сотрудник воспринимается клиентом как эксперт, к его словам прислушиваются, с ним советуются
v умением грамотно аргументировать стоимость товара
117. Успех менеджера по продажам зависит от …
v врождённого таланта и уверенности в себе
v объёма знаний продавца о продукте и технике продаж
v умения продавца находить эмоциональный контакт с клиентом
118. Установите соответствие между видами слушания и их определениями:
A.Использование специальных приёмов активизации говорящего – это … слушание.
B.Отсутствие обратной связи от слушателя – это … слушание.
C.Эмоциональная вовлеченность слушателя, выражение сопереживания – это … слушание.
E. пассивное
D. активное
F. Эмпатическое
(Ответ в файле)
119. Установите соответствие между методами развития компетенций и их
преимуществами:
A.Tell
D. позволяет глубоко осознать и проработать необходимый для развития теоретический
материал
E. позволяет обсуждать и вырабатывать схемы действий, соответствующих особенностям
вашей деятельности вместе с наставником/коучем
F. позволяет регулярно отрабатывать необходимые навыки и умения, стили поведения в
привычных рабочих ситуациях
(Ответ в файле)
120. Установите соответствие между описанием эффекта и его названием:
A.Благодаря влиянию … молодые девушки могут быть более успешны в продажах, чем другие
типы продавцов.
B.Благодаря влиянию … доброжелательный человек имеет шанс быть успешнее в продажах,
чем его коллеги.
C.Благодаря влиянию … продавец, обладающий высокой экспертностью, имеет шанс стать
успешнее в продажах, чем его коллеги.
D. эффекта привлекательности
E.эффекта отношения к собеседнику
F.эффекта превосходства
(Ответ в файле)
121. Установите соответствие между приёмами и примерами к ним:
A.«Подчинённые предложения»
B.«Привязка ко времени»
C.«Три да»
D.«Если Вы оплатите товар сегодня, то получите скидку»
E.«Сегодня мы подпишем контракт, в течение трёх дней вы оплатите счёт, день уйдёт на
подготовку товара к оплате, и в начале следующей недели вы его получите»
F.«Вы хотели бы купить качественный товар?», «Вы хотели бы приобрести товар по
оптимальной цене?», «Вы хотели бы выбрать именно то, что вам нужно?»
(Ответ в файле)
122. Установите соответствие между приёмами и этапами продажи:
A.установление контакта
B.презентация
C.завершение сделки
D. «Риторический вопрос»
E.«Вопрос в монологе»
F.«Три да»
(Ответ в файле)
123. Установите соответствие между типами клиентов и их характеристиками:
A.Знайка
B.Амбассадор
C.Представитель
D.Лояльный клиент
E. клиент, самостоятельно рассказывающий про продукт, чувствующий себя экспертом и
уличающий продавца в низкой компетентности
F. клиент, пользующийся продукцией, повышающий узнаваемость бренда и рост продаж
G. официально нанятый человек, позиционирующий бренд в позитивном свете
H. довольный клиент, сохраняющий преданность компании, совершающий постоянные
покупки
(Ответ в файле)
124. Установите соответствие между типами репрезентативных систем и ключевыми
словами:
A.визуалы
B.аудиалы
C.кинестетики
D.видеть
E.слышать
F.ощущать
(Ответ в файле)
125. Установите соответствие между этапом сделки и степенью его влияния на результат:
A.установление контакта
B.прояснение мотивов
C.презентация
D.работа с сомнениями
E.завершение сделки
F.35%
G. 30%
H. 20%
I.10%
J. 5%
(Ответ в файле)
126. Установите соответствие:
A.Контекст продаж
B.Технология продаж
C.Процесс продаж
D. внешние условия продажи, под воздействием пространственных и временных
характеристик, социальных особенностей покупателя и продавца, влиянием общества.
E.совокупность инструментов работы с клиентом, с применением приёмов влияния, работы с
возражениями, презентацией.
F. взаимодействие продавца и покупателя, с целью обмена товара на деньги, производимое с
использованием профессиональных инструментов и техник.
(Ответ в файле)
127. Установите соответствия между видами возражений и примерами:
A.Основные
B.Второстепенные
C.Обоснованные
D.Необоснованные
E.Явные
F.Скрытые
G. клиент имеет негативный опыт с качественными характеристиками товара или его ценой
H.клиент не имеет претензий к товару, но не настроен на его приобретение, сомневается в экспертности продавца
I. клиент имеет личный негативный опыт или основывает своё мнение на негативном опыте
окружающих
J.клиент не владеет полной информацией о товаре, учитывает общественное мнение
K.клиент сомневается в своём выборе, о чём сообщает продавцу
L. клиент не озвучивает претензий, уходит по окончании презентации
(Ответ в файле)
128. Установите соответствия между типами клиентов и их описаниями:
A.Референтные
B.Внешне референтные
C.Внутренне референтные
D. реальные потребители, пользующийся готовой продукцией, а не его прототипом
E.неуверенные клиенты в момент принятия решения, нуждающиеся в чужом мнении
F. клиенты, предпочитающие принимать решение, опираясь на собственное мнение и
представление
(Ответ в файле)
129. Установка на другого человека, обуславливающая интерес людей друг к другу и вовлекающая их в совместную деятельность – это …
v аттракция
v фасцинация
v эмпатия
v симпатия
130. Установки, которые не поддаются критике и анализу – это…
(Ответ в файле)
131. Устойчивое предпочтение клиентом определённой марки, товара и др.,
заставляющее покупать, называется …
v симпатия
v лояльность
v аттракция
v благосклонность
132. Цену во время презентации нужно называть …
v в самом начале презентации
v в конце презентации
v в момент, когда клиент сам про неё спросит
133. Эмоциональной движущей силой принятия решений является …
v желание
v необходимость
v потребность
v заинтересованность
134. Этап выявления потребностей в алгоритме продаж следует за этапом …
v первичного контакта
v презентации товара
v работы с возражениями
v завершения продажи
135. Ясное и простое изложение преимуществ, получаемых потребителем при покупке продукта или услуги – это …
(Ответ в файле)
