Кейс Avon

Avon
В 1972 г. акции компании Avon продавались по высокой цене — 140 долл. за штуку. Год спустя цена упала до 18 долл. Как это могло произойти столь быстро с целой империей? Компания растеряла ценнейшую торгово-распределительную сеть. Avon первой предложила торговлю на дому, но затем ее сеть распалась. Два десятилетия спустя дела ее пошли значительно лучше и Avon дождалась своего часа.
В пору своего расцвета компания располагала, по мнению многих, идеальной системой сбыта. Ее представители получали не твердо установленный оклад, а 40% комиссионных с каждой продажи, и, не испытывая потребности в оптовых и розничных торговцах, Avon добивалась прибыли, которой завидовала вся отрасль. Система, однако, срабатывала лишь в том случае, если представители компании заставали кого-нибудь дома. С ростом доли работающих женщин Avon стала испытывать трудности двоякого рода: меньше потенциальных покупательниц находились дома и меньше женщин соглашались работать неполное время в качестве агентов фирмы. К середине 70-х гг., по мере того как огромное число женщин перестали быть домашними хозяйками, система продаж на дому стала распадаться.
......................................................

Вопросы к обсуждению:
1. В чем преимущества и недостатки метода прямых продаж?
2. Почему компания Avon первоначально решила свернуть прямые продажи?
3. Почему система продаж на дому компании Avon стала распадаться в середине 70-х гг.?
4. Какие исследования были проведены в компании Avon и какие результаты они принесли?
5. Какие управленческие мероприятия были предприняты в компании Avon с целью развития метода прямых продаж?
6. Какие методы стимулирования системы сбыта использовала данная компания?