Управление сбытом

В первой главе рассмотрены теоретические аспекты управления сбытом товаров промышленного назначения.
Во второй главе приведена краткая характеристика предприятия, проведен анализ сбытовой деятельности ООО «-», рассмотрена динамика реализации товаров, основные конкуренты, проведен анализ финансового состояния, выявлены негативные моменты в его рыночном положении, предложены меры по улучшению его позиций.
В третьей главе дано экономическое обоснование создания региональных представительств, проведен ситуационный анализ для ООО «-» в виде SWOT-матрицы; обоснована необходимость создания отдела продаж. В заключение экономической части диплома приведен расчет экономической эффективности функционирования представительства ООО «-» в Екатеринбурге.

ВВЕДЕНИЕ 3
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЯ 6
1.1. Организационные основы сбытовой деятельности предприятий 6
1.2. Правовая и экономическая характеристики каналов сбыта 17
1.3. Управление сбытом товаров промышленного назначения 21
2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «-» 36
2.1. Краткая характеристика ООО «Сигма – С» 36
2.2. Анализ системы управления сбытом 42
2.3. Анализ финансового состояния 51
3. РЕКОМЕНДАЦИИ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ СБЫТА ООО «-» 54
3.1 Обоснование выхода на новые рынки 54
3.2. Формирование стратегии сбыта ООО «-» на рынке запасных частей и лесопромышленного оборудования 55
3.3 Создание отдела продаж 61
3.4 Расчет экономической эффективности функционирования регионального представительства 63
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 67
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 70

1. .Гэлловэй Л.М. Операционный менеджмент: Принципы и практика. СПб.: Питер, 2001. 319с.
2. .Фатхутдинов Р.А. Менеджмент конкурентоспособности товара. М.:Изд-во АО «Бизнес-школа Интел-Синтез», 1995.
3. Адамс М. Промышленный и потребительский маркетинг на рынке США, В/О "Внешторгреклама", Теория и практика внешнеторговой рекламы, Вып.20., - М., 1990. - 21с.
4. Азоев Г. Развитие организационных структур автомобильных компаний в условиях усиления конкуренции, Маркетинг, N 2, 1996г., с.33-46.
5. Академия рынка: маркетинг: Пер. с фр./ Дайан А., Буркель Ф., Ланкар Р. и др./ Науч. ред. А.Г. Худокормов. - М.: Экономика, 1993.
6. Акимов И.У. Товароведение промышленного сырья и материалов:/ Учебник для студентов/ - СПб.: Изд-во ЛФЭИ, 1999. - 496с.
7. Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг. — М.: Инфра-М, 1997. — С. 118—125;
8. Ансофф И. Стратегическое управление / Под ред. Л.И. Евенко / Пер. с англ. — М.: Экономика, 1989. — 513 с.
9. Багиев Г.Л., Назим Сайед-Мохамед, Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг: Учебное пособие. - СПб.: Изд-во СПбУЭФ, 2001. - 38с.
10. Багиев Г.Л., Новиков О.А. Маркетинг средств производства: основы планирования и организации - СПб.: Изд-во ЛФЭИ, 1998.
11. Баканов М.А. Актуальные задачи развития коммерческой деятельности // Экономист. 2000. №6. С. 93-96.
12. Белановский С. А. Метод фокус-групп. — М.: Издательство «Магистр», 1996.
13. Герчикова И.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело. Учебник - М.: Внешторгиздат, 2002. - 263с.
14. Голубков Е. Комплекс маркетинга, Маркетинг, N 1, 1996, с.111-120.
15. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. — М.: Финпресс, 2000. — С. 417—437.
16. Голубков Е.П. Основы маркетинга. — М.: Финпресс, 1999. — С. 248—250.
17. Градов А.П. Экономическая стратегия фирмы. СПб. — 1999. — С. 54—129.
18. Гурков И.Б., Титова Н.Л. Тенденции изменения конкурентоспособности отечественной продукции // Маркетинг. — 1997. — № 1. — С. 20—31.
19. Данько Т.П. Управление маркетингом (методологический аспект): Учеб. пособие. — М.: Инфра- М, 1997.;
20. Долинская М.Г., Соловьев И.Н. Маркетинг и конкурентоспособность промышленной продукции. — М.: Изд-во стандартов, 1991.
21. Долинская М.Г., Соловьев И.Н. Маркетинг и конкурентоспособность промышленной продукции. — М., 1991;
22. Ефремов В.С. Стратегия бизнеса. — М.: Финпресс, 1998. — С. 56 — 109.
23. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг (сто вопросов — сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке). — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: Международные отношения, 1991;
24. Захарченко В.И. Инновационный процесс на машиностроительном предприятии в условиях перехода к рынку. Старая Москва 1993.-128с.
25. Захарченко В.И. Информационная модель оценки проектов нововведений// Машиностроитель. М.,№10 1993.-С.5-6
26. Захарченко В.И. Логистика.Под. ред. В.Г Небабина. Одесса ОИУМ 1998.-120с.
27. Захарченко В.И. Нужен посредник. Новосибирск //ЭКО №5 1994.-С.45-48
28. Захарченко В.И. Служба маркетинга в системе управления предприятием в переходный период // Машиностроитель №11-12 1998.-С.32-35
29. Захарченко В.И. Станкостроение. Антикризисное регулирование //Машиностроитель №1 1998.-С.15-18
30. Захарченко В.И. Стратегия предприятия в переходной экономике //Бизнес - Информ №13-14 1998.-С.123-125
31. Захарченко В.И. Уральская концепция // Риск №6 1997.-С.59-62
32. Захарченко В.И., Лысюк В.М., Фокас Л.Н. Бизнес планирование фирмы. - Одесса: ОИУМ. - 1998.- 51с.
33. Захарченко В.И., С.Коваленко, С.Мардарь. Дефицит деловой активности // РИСК №5-6 1998.-С.34-35
34. Костоглодов Д.Д., Саввиди И.И. Маркетинг предприятия. М.:. “Контур”, 2000. 112с.
35. Котлер Ф. Основы маркетинга. Санкт Петербург АО’’Коруна’’.- 2002.-256с.
36. Круглов М. И. Стратегическое управление компанией: Учебник для вузов. — М.: Русская Деловая Литература, 1998. — 768 с.
37. Лавров С.Н., Злобин С.Ю. Основы маркетинга промышленных объектов. - М.: Внешторгиздат, 1989. - 216с.
38. Либит А. Конкурентное станкостроение // Экономикс №7 1996.-С.42
39. Маркетинг промышленнх товаров/ Общ.ред. В.И. Седова. - М.: Изд-во "Прогресс", 1978. - 248с.
40. Маркетинговый ситуационный анализ: изучение запросов покупателей и их поведения на рынках сбыта: Аналитическая справка. - Информэлектро, Составитель Е.А.Грамп, 1990. - 16с.
41. Михалев О. Моделирование потребительского поведения/ Маркетинг, N 3, 1995, с.66-71.
42. Моисеева Н.К., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. — М., 1993. — Т. 2. — 304 с.
43. Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры: Пер. с англ./ Под ред. Н.Д. Эриашвили. - М.: Банки и биржи, 2002. - 207с.
44. Ноздрева Р. Основные методы ценообразования японских фирм/ Маркетинг, N 1, 1995, с.64-73.
45. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. Учебник для вузов. М.: Банки и биржи, 2001. 324с.
46. Памбухчиян О.В. Организация и технология коммерческой деятельности. Учебник. М.: Маркетинг, 2001. 450с.
47. П