[Росдистант] Техника ведения переговоров (практические задания)

Тольяттинский государственный университет (Росдистант), ТГУ. Техника ведения переговоров (12599). Практические задания 1-6. Решение.

Для Росдистант имеются и другие готовые работы. Пишем уникальные работы под заказ. Помогаем с прохождением онлайн-тестов. Пишите в ЛС (Ксения).

Практическое задание 1 

Тема 2. Классификация переговоров

Задание

Заполните таблицу 1 по подготовке к ведению деловых переговоров.

Таблица 1 – Подготовка к переговорам

№ п/п Наименование позиции Варианты 

1 Формулирование предмета переговоров

2 Профиль экспертов

3 Анализ обсуждаемого на переговорах предмета

4 Планирование содержательных аспектов переговоров

5 Формулирование предложений, от которых партнеру невозможно будет отказаться

6 Формулирование основной и запасной позиции на переговорах

Практическое задание 2

Тема 3. Организация переговорной среды

Задание 

Сформулируйте вопросы. Заполните таблицу 2.

Таблица 2 – Вопросы на переговорах

№ п/п Ситуация Примерные вопросы

1 В монологе партнера вы услышали незнакомый термин   

2 Оппонент уклоняется от темы, не говорит о том, что вы хотели бы узнать   

3 Партнер «идет по кругу», повторяя одно и то же, тогда как вам хотелось бы продвинуться дальше   

4 Собеседник сказал то, что, по вашему мнению, не согласуется с ранее сформулированными им утверждениями   

5 Вы желаете уточнить мнение партнера о сказанном вами   

6 Считанные невербальные сигналы наводят вас на мысль о беспокойстве партнера. Как бы вы попытались развеять его сомнения?   

7 Вам необходимо привлечь внимание к высказанным вами положениям   

8 Ваш партнера не согласен с некоторыми вашими доводами. Необходимо уточнить причины этого несогласия   

9 Вами названы преимущества обсуждаемой идеи. Необходимо установить обратную связь с партнером   

Практическое задание 3 

Тема 4. Психолого-этические приемы активного слушания на переговорах

Задание

Ознакомьтесь с ситуацией и выполните задания 1 и 2.

1. Дайте характеристику инциденту, описанному ниже. 

2. Охарактеризуйте уровень подготовленности сторон к деловому контакту. 

КЕЙС-ЗАДАЧА 

Российско-американские партнеры по бизнесу плодотворно сотрудничали на протяжении нескольких лет. Пришло время представителям бизнеса встретиться очно. Представитель с российской стороны, готовясь ко встрече, выяснил, что с американской стороны прибывает молодая женщина. Чтобы проявить свою галантность, он преподнес гостье букет из пяти крупных роз. 

После вручения букета российский представитель сделал «дежурные» комплименты, обратившись к американской коллеге со словами: «Вы великолепно выглядите» и «Я не мог предположить, что представитель партнера – такая интересная женщина». 

В ответ на это молодая женщина сухо пожала руку, проигнорировала комплименты, а цветы тут же передала своему переводчику.

Такая реакция на букет и комплименты обескуражила представителя с российской стороны. 

Только к концу переговоров удалось преодолеть возникшее в начале визита недопонимание между сторонами.

Практическое задание 4

Тема 5. Методы манипулирования и противостояния им

Задание 

Прочтите ситуации и письменно ответьте на поставленные вопросы:

1. Вспомните из своего опыта ситуацию, когда вам пришлось подвергнуться манипуляции. Удалось ли вам избежать статуса объекта манипулирования? Каким образом? Если нет, то как бы вы повели себя сейчас, если бы оказались в подобной ситуации?

2. Представьте ситуацию: вам необходимо попасть в офис-центр, однако вы забыли приглашение / пропуск / номер брони. Найдите подход к администратору, если это:

а) молодая симпатичная девушка;

б) пожилая дама интеллигентного вида;

в) мужчина почтенного возраста.

Примените манипулятивное воздействие.

Практическое задание 5

Тема 7. Формирование навыков ведения переговоров

Задание

Заполните таблицу 3.

Таблица 3 – Варианты завершения переговоров

Вариант завершения

Резюме

Уступка

Вариант А. Разделение спорных вопросов

Вариант Б. Последнее 

возражение

Альтернатива

Перерыв

Гипотетическое завершение

«Синица в руках»

Практическое задание 6

Тема 8. Особенности ведения переговоров в продажах

Задание 

Заполните таблицы 4.1, 4.2 формулировками психологических установок. Проговорите их вслух. Скорректируйте формулировки при необходимости.

Не ограничивайте себя в количестве исправлений формулировок позитивных установок.

Таблица 4.1 – Установки

Негативная 

Мне трудно это сделать

Я не могу позволить себе допустить ошибку, поскольку…

Я боюсь, что мне не хватит времени 

Я не смогу привести нужные аргументы 

Моя слабость будет заметна окружающим

Мне доверили важное дело, но я боюсь не оправдать надежды

Они обязательно должны меня выслушать

С этими людьми невозможно работать

Я выгляжу смешно (глупо, испуганно, непрезентабельно)

Сегодня я не в лучшей форме

Таблица 4.2 – Убеждение клиента при ведении переговоров в сфере продаж

№ п/п Необходимые действия Возможные формулировки

1 Стимулировать клиента, рассказать ему о его выгоде

2 Выяснить приоритеты его интересов

3 Определить личные потребности клиента, лежащие в плоскости интересов

4 Подтвердить важность его интересов

5 Признать значимость потребностей клиента для вас

6 Показать связь между его интересами и вашими предложениями

7 Описать будущую ситуацию, когда интересы клиента будут уже удовлетворены

8 Уточнить его мнение по этому поводу