Целевая аудитория и сегментация в B2B и B2C

Технология развития бизнеса 2 росдистант

Лекция 1. Целевая аудитория и сегментация в B2B и B2C

 Критерии сегментирования

Задание 1. Компания планирует реализовывать замороженные полуфабрикаты.

Задание 2. Компания планирует реализовывать готовые холодные закуски.

Задание 3. Открывается новый спа-салон.

Задание 4. Планируется открыть гостиницу для домашних животных.

 1) Укажите не менее 5 сегментов потребительского рынка, на котором реализуется аналогичная продукция. Для сегментирования можно воспользоваться следующими критериями:

1. Социально-демографические характеристики

• Возрастные категории
•  Пол
•  Уровень образования
• Наличие детей (их пол и возраст)
• Дифференциация доходов
• Социальная группа
• Профессия
•  Способ проведения досуга
•  Отношение к жизни

 2. Стиль жизни

А - Потребители, которыми руководят потребности. Они тратят деньги в связи со своими потребностями, а не предпочтениями. Это беднейшие слои населения, без образования.

Б - Потребители, которыми руководят внешние факторы. Совершая покупки, эти люди заботятся о том, что подумают об этом другие.

В - Потребители, которыми руководят внутренние факторы. Для них прежде всего важны собственные потребности и желания.

3. Удовлетворенность тем продуктом, который сейчас потребляют

• Очень удовлетворен (высокая степень лояльности)
• Средне удовлетворен (низкая степень лояльности)
•  Неудовлетворен (не лоялен вообще)

Лекция 2. Методика 5W Марка Шеррингтона. Портрет целевой аудитории. Сегментация целевой аудитории и контекстная реклама

 Составьте целевой портрет покупателей

Задание 1. Покупатели хлопьев для похудения

1.     ФИО, возраст.

2.     Место проживания:

3.     Семейное положение, количество детей:

4.     Сфера занятости и уровень зарплаты:

5.     Должность, связанные с ней проблемы:

6.     Потребности, желания, фобии:

 Задание 2. Покупатели дорогих смартфонов

1.     ФИО, возраст.

2.     Место проживания:

3.     Семейное положение, количество детей:

4.     Сфера занятости и уровень зарплаты:

5.     Должность, связанные с ней проблемы:

6.     Потребности, желания, фобии:

 Задание 3. Покупатели украшений по индивидуальному дизайну

1.     ФИО, возраст.

2.     Место проживания:

3.     Семейное положение, количество детей:

4.     Сфера занятости и уровень зарплаты:

5.     Должность, связанные с ней проблемы:

6.     Потребности, желания, фобии:

 Лекция 3 Что такое прямые продажи?

Напишите эссе по прямым продажам.

Объём эссе – 2-3 листа машинописного текста, формата А4, шрифт Times New Roman, 1,5 интервал, кегль 12.

Оригинальность итоговой работы должна быть не ниже 70% (проверка в системе Антиплагиат).

Структура эссе определяется предъявляемыми требованиями:

-                  мысли автора по проблеме излагаются в форме кратких тезисов (Т);

-                  мысль должна быть подкреплена доказательствами - поэтому за тезисом следуют аргументы (А). Аргументы - это факты, явления общественной жизни, события, жизненные ситуации и жизненный опыт, научные доказательства, ссылки на мнение ученых и др.

-                  эссе должно иметь кольцевую структуру (количество тезисов и аргументов зависит от темы, избранного плана, логики развития мысли):

1. вступление

2. тезис

3. аргументы

4. заключение.

При написании важно также учитывать следующие моменты:

-                  Вступление и заключение должны фокусировать внимание на проблеме (во вступлении она ставится, в заключении - резюмируется мнение автора).

Необходимо выделение абзацев, красных строк, установление логической связи абзацев: так достигается целостность работы

 Лекция 4. Основные правила прямых продаж

 Гостиничные предприятия разрабатывают собственную политику продаж, в которой определяют свой собственные деловые интересы и тактические приемы работы с туроператорами.

Интересы гостиничных предприятий:

- добиваться от туроператорских фирм, имеющих большие скидки, публикации каталогов, буклетов, рекламных материалов, проведение рекламных кампаний для популяризации гостиницы;

- туроператоры должны иметь свою агентскую сеть и регулярно направлять туристов в гостиницу;

- с крупными туроператорами работать только на условиях крупной предоплаты;

- при проведении переговоров и подписании договора необходимо получить от операторов и зафиксировать в договоре ожидаемые количественные и финансовые объемы продаж.

Определить каналы сбыта гостиничных услуг на примере гостиницы Космос.

Здание:

1.Перечислить каналы сбыта гостиничных услуг

2.Значение сбыта гостиничных услуг

3.Создайте уникальное предложение для клиентов использую «Вилку цен»

 Тема 5. Анализ продаж компании: как его проводить в розничной торговле

Задача

Компания работает на рынке, который характеризуется высокой интенсивностью конкуренции. Анализ деятельности компании показывает, что объем продаж постоянно падает. За последний месяц продажи составили 10550,0 тыс. руб. при издержках 9200,0 тыс. рублей. Для привлечения большего количества покупателей и выживания в конкурентной борьбе, компания разрабатывает стратегию товара, в соответствии с которой принимается решение о снижении цен на свой товар на 10%. Определить, на сколько возрастет объем продаж.

Лекция 6. Методы анализа продаж

Произведите ABC и SWOT анализ любого производства хлебобулочных изделий 

Лекция 7. Как правильно установить контакт с клиентом: этапы и техники продажи

 Опишите этапы продаж на примере работы менеджера в онлайн школе по продаже курсов английского языка