Тема 4. Купля-продажа как коммерческая коммуникация. Дисциплина "Технологии продаж"

Тема 4. Купля-продажа как коммерческая коммуникация

Описание ситуации. Известно, что люди воспринимают окружающую действительность, пользуясь различными каналами: визуальным (зрение), аудиальным (слух), кинестетическим (осязание, ощущение), обонятельным (обоняние), вкусовым (вкус). Как правило, у человека доминирует какой-то один канал восприятия (наиболее часто это первые три канала из перечисленных выше); таких людей называют, соответственно, визуалистами, аудиалами и кинестетиками.

Визуалисты мыслят зрительными образами.

Аудиалы лучше понимают слуховые комбинации.

Кинестетики все воспринимают быстрее через ощущения.

При установлении и поддержании контакта продавцу важно использовать для передачи покупателю своего сообщения тот канал восприятия, который является ведущим. Тип, которому соответствует покупатель (визуалист, аудиал, кинестетик), обычно определяют по ключевым словам в его речи.

Проанализируйте содержание таблицы.

Таблица Слова, свидетельствующие о восприятии информации человеком через различные каналы

Таким образом, чтобы точно узнать, полагаясь на какой канал рассуждает и делает выводы покупатель, необходимо анализировать его высказывания.

На практике продавец, анализируя вопросы и возражения по поводу товара, должен приблизительно определить тип покупателя и отвечать в соответствующей данному типу манере.

Задание. Ниже приведены фрагменты диалогов между покупателями и продавцами. Прочитав вопрос (возражение) покупателя, определите тип, к которому он относится, и смоделируйте возможный ответ продавца, который снимет высказанное возражение. В ответе должны быть использованы слова, соответствующие каналу восприятия покупателя.

1.     Покупатель: Мне кажется, это кресло не совсем удобно. Оно какое-то громоздкое, в нем просто тонешь.

Продавец: …

2.     Покупатель: В моей спальне обои бледно-розового цвета. Как вы думаете, эта люстра будет хорошо смотреться в интерьере?

Продавец: …

3.     Покупатель: У этого заварного чайника низко расположен носик и ручка неудобная.

Продавец: …

4.     Покупатель: Нет, все-таки у этого телевизора изображение не такое яркое, как у «Panasoniс» моего соседа.

Продавец: …

5.     Покупатель: Ой, как этот пылесос громко гудит. Понятно, не импортный.

Продавец: …

6.     Покупатель: У этого пиджака, видимо, покрой неудачный. Как-то не так я себя ощущаю.

Продавец: …

7.     Покупатель: Не нравится мне, что эта плита издает щелчки при переключении терморегулятора.

Продавец: …

8. Покупатель: Эта модель пальто выглядит элегантно, но боюсь, что на мне она будет смотреться совсем по-другому.