Купля-продажа как коммерческая коммуникация

Тема 2. Основы поведения субъектов процесса купли-продажи

Задание. Смоделируйте процесс принятия потребителем решения от этапа осознания проблемы до этапа послепокупочных процессов, исходя из собственного опыта принятия решений такого рода. Разработайте две описательные модели принятия решений о покупке:

-                    какого-либо товара повседневного спроса;

-                    какого-либо товара периодического или эпизодического (редкого) спроса.

Результаты оформите в таблице.

Тема 4. Купля-продажа как коммерческая коммуникация

Описание ситуации. Известно, что люди воспринимают окружающую действительность, пользуясь различными каналами: визуальным (зрение), аудиальным (слух), кинестетическим (осязание, ощущение), обонятельным (обоняние), вкусовым (вкус). Как правило, у человека доминирует какой-то один канал восприятия (наиболее часто это первые три канала из перечисленных выше); таких людей называют, соответственно, визуалистами, аудиалами и кинестетиками.

Визуалисты мыслят зрительными образами.

Аудиалы лучше понимают слуховые комбинации.

Кинестетики все воспринимают быстрее через ощущения.

При установлении и поддержании контакта продавцу важно использовать для передачи покупателю своего сообщения тот канал восприятия, который является ведущим. Тип, которому соответствует покупатель (визуалист, аудиал, кинестетик), обычно определяют по ключевым словам в его речи.

Проанализируйте содержание таблицы.