Управление продажами Росдистант ТГУ

Выполнить 3 задания :

1. Ситуация:

Продавец – сотрудник НПФ (негосударственный пенсионный фонд).

Цель - продажа полиса/ заключение договора НПФ при личной встрече.

Диалог:

Продавец: «Добрый день, с фонда пенсионного страхования вас беспокоят. Скажите, к вам приходили с пенсионного фонда?» (ситуационный вопрос!)

Клиент: «Да, но я уже состою в НПФ»

Продавец: «Если не секрет, то в каком?»

Клиент: «Точно не могу сказать, это было в другом городе, это был какой-то местный»

Продавец: «То есть филиалов в нашем городе нет?» (проблемный вопрос!)

Клиент: «Нет»

Продавец: «То есть, если возникнут вопросы, то трудно будет найти филиал?» (извлекающий вопрос!)

Клиент: «Да»

Продавец: «Скажите, что нужно сделать в этой ситуации?» (направляющий вопрос!)

Клиент: «Нужно сменить фонд»

Продавец «Совершенно верно, тем более программа потребуется лишь…»

Вся сделка заняла пару минут. Сопротивления и возражений со стороны клиента не было. Продавец не пытался что-либо навязать. Он воспользовался осведомленностью клиента, выявил возможную проблему, указали на ее важность и направил ход мыслей на решение проблемы с помощью своего продукта.

Задание

Составьте собственный диалог по технологии SPIN по продаже вашего продукта при личной встрече.

2. ООО «Золотая середина» функционирует на рынке г. Тольятти более 10 лет и реализует изделия из драгоценных металлов и камней. Определите, какие ключевые показатели могут входить в систему оценки эффективности работы продавцов. Предположите, какими могут быть целевые значения и фактические показатели, исходя из современных тенденций развития этого рынка. Заполните матрицу KPI.

3. Вы являетесь категорийным менеджером предприятия, недавно завоевавшим рынок Самарской области (реализуемый товар выберите самостоятельно). Вы, как категорийный менеджер, поставили цель на выйти на рынок Саратовской области и через год охватить 42% целевой аудитории. В Вашей команде работают опытный региональный менеджер, знающий рынок Саратовской области, до Вашей организации работающий в схожей сфере деятельности, и три руководителя отдела продаж. Определитесь, какие функции должны выполняться региональным менеджером (и могут быть ему делегированы) и руководителями отделов продаж (и могут быть им делегированы). Укажите знаком «+», какие из функций должны контролироваться вышестоящим управленцем, и знаком «-», какие из функций должны находиться в зоне самоконтроля подчиняющегося управленца.