Кейс. Как повысить эффективность отдела продаж компании, поставляющей сложные решения в проекты?

Введение
Компания «Z» является производителем энергетического оборудования: масляных и сухих трансформаторов, КТП, реакторов, измерительных трансформаторов и ряда других продуктов. Отдел продаж компании представлен 10 филиалами в городах-миллионниках РФ. Компания строит свой бизнес в основном, с конечными заказчиками. Для того, чтобы продать подобное оборудование в проект, компания вынуждена вести переговоры с несколькими организациями: технической службой заказчика, представителями проектных организаций, подрядчиками и иногда представителями городских сетей
При организации подобных продаж возникает немало трудностей: например, если построить отдел продаж по принципу продуктового деления, то решается проблема с «продуктовой избирательностью» сотрудников, но нет ответственного за ведение клиента и к одному клиенту приезжает по нескольку сотрудников от одной организации, что совершенно недопустимо, так как подобный подход раздражает клиента, а в случае возникновения конфликтных ситуаций менеджеры начинают переваливать ответственность друг на друга
Если организовать отдел продаж по принципу «один клиент – один менеджер», то вышеуказанные проблемы решаются, но во-первых, возникает продуктовая избирательность сотрудников, а во-вторых, очень непросто обучить одного сотрудника всей продуктовой линейке предприятия на должном уровне
Компания пыталась решить эту проблему с момента своего основания, но до сих не слишком успешно. В результате создана сложная система подчинения, которая путает сотрудников (неясно, чьи распоряжения выполнять) и является причиной огромного количества конфликтов
Необходимо представить несколько решений данного кейса:
1. С помощью использования аналогии в области продаж быстрооборачиваемых товаров. Необходимо посмотреть на отрасль, где подобные противоречия практически разрешены.
2. С помощью переноса принципа территориального деления в проектные продажи (обоснование решения компании об открытии филиалов)
Географическое деление помогает реализовать принцип «создания видения ценности в непосредственном диалоге с клиентом», а этот принцип является единственным, оправдывающим высокие расходы на содержание отдела продаж.
3. С помощью анализа существующей структуры
Проведите: компонентный анализ, структурный анализ, проранжируйте функции, создайте функциональную модель. На основании анализов сделайте выводы и наметьте шаги для решения указанной проблемы.
4. С помощью анализа ключевого противоречия по результатам круглого стола сотрудниками компании «Z». Провести свертование элемента, сохранив полезные функции свернутого элемента системы (руководитель продуктового направления).
Альтернативы, созданные на основании указанных ниже заданий должны быть обоснованы и просчитаны.