Большая рыба в маленьких прудах. Крупнейший мировой производитель...

Большая рыба в маленьких прудах.
Крупнейший мировой производитель косметики и бытовой химии Procter & Gamble (P&G) намерен увеличить число своих покупателей минимум на 1 млрд. Расширение аудитории должно про-изойти за счет женщин из развивающихся стран Пока ежегодный объем продаж компании на таких рынках со составляет 20 млрд долларов, или 26% от общей выручки. По этому показателю P&G зна-чительно уступает своим конкурентам -Unilever и Colgate-Palmolive, у которых на развивающиеся страны приходится не меньше 40% продаж.
Работа с покупателями в таких странах имеет свою специфику: многие из них привыкли об-служиваться в небольших семейных магазинах. Еще несколько лет назад аналитики в один голос го-ворили о том, что независимые магазины посте¬пенно вымрут под натиском крупных ритейлеров, которые все больше распространяют свое влияние на рынки развивающих¬ся стран. Однако эти про-гнозы, похоже, сбудутся нескоро. Так в Мексике, которая давно уже стала вотчиной Wal-Mart, более 70% жителей, по данным различных маркетинговых исследова¬ний, регулярно посещают независи-мые магазины. Ежегодный объем совокупной выручки мелких торговцев в этой стране со¬ставляет не меньше 16 млрд долларов.
Менеджмент P&G уверен, что путь на рынки развиваю¬щихся стран лежит исключительно че-рез освоение мелкой роз¬ницы. По оценкам компании, в мире около 20 млн мелких тор¬говых то-чек, однако продукция P&G пока продается только в 2,5 млн. Иными словами, данный канал сбыта P&G освоила на 12,5%. Неудивительно, что значительные силы корпорации сейчас направлены на ис-правление этого недочета.
Однако работа с мелкими торговцами связана с целым рядом сложностей. Главное зло для мерчандайзеров из P&G -то, что владельцы этих магазинов не считают продукцию ком¬пании прио-ритетной частью ассортимента, поскольку на быто¬вую химию у них приходится не больше 10% продаж. Стремясь оптимизировать торговое пространство, они прячут шампуни и стиральные по-рошки под прилавок и вынимают их оттуда только по требованию покупателей.